Chaotyczne wprowadzanie programów social sellingowych – błąd numer 4

Wprowadzenie programu social sellingowego w firmie to ambitne przedsięwzięcie, które może przynieść wiele korzyści, ale jednocześnie wymaga starannego planowania i realizacji.

Niestety nadmiar entuzjazmu podsycany historiami o niekończącym się pasmie sukcesów na LinkedIn sprawiają, że w nasze działania social sellingowe, szczególnie na początku wkrada się chaos.

W tym artykule przyjrzymy się, na czym polega ten błąd i jak go uniknąć, aby Twoje działania social sellingowe były skuteczne i przynosiły oczekiwane rezultaty.

Jako konsultant często używam słowa „plan” i „strategia” i wtedy widzę klientów przewracających oczami. Czy to nie przesada? Czy nawet do wpisów na LinkedIn trzeba mieć strategię?

Jeżeli działasz w pojedynkę, hulaj dusza! Ale jeżeli musisz skoordynować działania handlowców i ekspertów, którzy dopiero uczą się specyfiki tego medium, zatrzymaj się na chwilę i zrób nawet najprostszy plan.

Czym jest chaotyczne wprowadzanie programów social sellingowych?

Chaotyczne wprowadzanie social sellingu oznacza brak nawet najprostszego planu i często prowadzi do braku rezultatów oraz  frustracji, nie tylko Twojej. Często marketerzy, obciążeni obowiązkiem wprowadzenia działań social sellingowych, nie mają wystarczająco dużo czasu ani wiedzy, ile tego czasu trzeba poświęcić. Próbują przejść do działania zbyt szybko, co kończy się brakiem wyników i zamieszaniem.

Skutki chaotycznego wprowadzania programów

Chaotyczne wprowadzanie programu social sellingowego może prowadzić do kilku problemów:

1. Brak jasnych kryteriów rekrutacji ambasadorów: Bez sprecyzowanych kryteriów, kto powinien zostać ambasadorem, pojawia się ryzyko, że zrekrutujemy osoby, które nie mają odpowiednich kompetencji lub nie są zainteresowane dzieleniem się wiedzą. Takie osoby często grają głównie na siebie a ich działania mogą przynieść więcej szkody niż pożytku.
2. Brak transferu wiedzy: Nieodpowiednie szkolenia i brak bieżącego wsparcia mogą sprawić, że ambasadorzy nie będą wiedzieli, jak efektywnie korzystać z LinkedIna i jak tworzyć wartościowe treści. To niestety dość częsty błąd. Ambasadorzy pozbawieni wiedzy i wsparcia w tworzeniu treści dość szybko się poddają i zniechęcają do dalszych działań social sellingowych.
3. Zniechęcenie i zniecierpliwienie: Chaotyczne działania mogą prowadzić do frustracji wśród ambasadorów, którzy nie widzą szybkich wyników, co z kolei prowadzi do spadku zaangażowania i jakości publikowanych treści.
4. Brak Spójności i Strategii Treści: Bez jasno określonej strategii treści, publikacje mogą być niespójne, przypadkowe i nie przynosić oczekiwanych rezultatów. O planowaniu treści na potrzeby publikacji na LinkedIn pisałem w drugim artykule w naszej serii.

Jak uniknąć chaotycznego wprowadzania programów social sellingowych?

1. Określ kryteria rekrutacji ambasadorów

Pierwszym krokiem jest określenie, kto powinien zostać ambasadorem programu social sellingowego. Nie tylko handlowcy mogą pełnić tę rolę. Warto poszukać osób z różnych działów, które mają unikalną wiedzę i są chętne do jej dzielenia się. Ważne jest, aby rekrutować osoby, które wierzą w model social sellingu i są gotowe się zaangażować.

Polecam Ci moją rozmowę z Łukaszem Maroszczykiem z Signify, który dzieli się swoim doświadczeniem wprowadzania social sellingu w międzynarodowej organizacji:

2. Zadbaj o Transfer Wiedzy

Szkolenia są kluczowe dla sukcesu programu social sellingowego. Nie skupiaj się tylko na podstawowych funkcjach LinkedIna, takich jak godziny publikacji czy używanie hashtagów. Skup się na rozwijaniu umiejętności tworzenia treści, dzielenia się wiedzą i budowania marki osobistej. To są kompetencje, które przyniosą długoterminowe korzyści. Jeżeli w firmie są już osoby posiadające odpowiednią wiedzę, zaangażuj ich w prowadzenie szkoleń  i zachęcaj do dzielenia się sukcesami oraz porażkami.

3. Pozwól na błędy

Szczególnie dużo uwagi poświęć na to, aby początkujący handlowcy i ambasadorzy nie obawiali się nadmiernie błędów, które każdy musi na początku popełnić. Wiem z doświadczenia, że bywa to paraliżujące, szczególnie dla osób o skłonnościach do perfekcjonizmu lub o niskiej samoocenie. Dlatego „odczarujcie” porażki i dzielcie się swoimi wpadkami na LinkedIn. W większości przypadków proste błędy językowe lub graficzne nie są żadnym problemem, bo to przecież medium społecznościowe, gdzie autentyczność jest równie wysoko ceniona jak profesjonalizm. Sam mam wiele takich wpadek na koncie i czasem zdarza się, że ktoś do mnie napisze wiadomość prywatną, żebym zamienił „ż” na „rz”, na tym kończy się „afera”.

4. Opracuj strategię treści

Strategia treści to fundament skutecznych działań na LinkedIn. Określ, jakie treści będą tworzone, jak często będą publikowane i kto będzie za nie odpowiedzialny. Twórz treści podstawowe, takie jak artykuły, webinary, e-booki, które będą stanowiły bazę do dalszych publikacji. Spójność i jakość treści są kluczowe dla sukcesu.

Posłuchaj moich podpowiedzi na temat tego, czy każdy post na LinkedIn powinien być merytoryczny.

Daj znać w komentarzu, czy zgadzasz się z moim podejściem.

5. Zadbaj o bieżące wsparcie ambasadorów

Nawet najlepiej przeszkoleni ambasadorzy potrzebują bieżącego wsparcia. Monitoruj ich działania, pomagaj im w razie potrzeby i dbaj o utrzymanie motywacji. Regularne spotkania i sesje feedbackowe mogą pomóc w utrzymaniu wysokiego poziomu zaangażowania i jakości publikowanych treści.

Pamiętaj też, że w pierwszych miesiącach działania danej osoby na LiknedIn nie warto oczekiwać szybkich rezultatów sprzedażowych. Komunikuj to wyraźnie, bo zauważyłem, że dla wielu handlowców jest to powód do unikania działań na LinkedIn. Po prostu nie chcą mieć dodatkowego targetu. W pierwszej fazie najważniejsza jest regularność i stosowanie dobrych praktyk publikacji, komunikacji i poszerzania sieci kontaktów. Jeżeli ambasadorzy będą je stosować, rezultaty sprzedażowe też się pojawią.

O roli ambasadorów i handlowców w tworzeniu treści opowiadałem podczas jednego z webinarów na zaproszenie Sharebee

Etapy wprowadzania programu social sellingowego

Wprowadzenie programu social sellingowego może być dla Ciebie na początku stresujące. Dlatego poniżej podpowiadam jak do tego podejść krok po kroku, Jednym z przykładów skutecznego wprowadzania programu social sellingowego jest stworzenie harmonogramu działań, który obejmuje:

1. Faza Przygotowawcza: Określenie celów programu, uzyskanie zgody i zaangażowania zarządu, rekrutacja ambasadorów, przygotowanie materiałów szkoleniowych.
2. Faza Szkoleniowa: Przeprowadzenie szkoleń z zakresu tworzenia treści, budowania marki osobistej i efektywnego korzystania z LinkedIn.
3. Faza Wdrożeniowa: Rozpoczęcie publikacji treści, bieżące monitorowanie i wsparcie ambasadorów, regularne spotkania i sesje feedbackowe.
4. Faza Ewaluacyjna: Analiza wyników, identyfikacja obszarów do poprawy, dostosowanie strategii na podstawie uzyskanych danych.

Podsumowanie

Chaotyczne wprowadzanie programów social sellingowych może skutecznie zniweczyć Twoje wysiłki w budowaniu marki i pozyskiwaniu klientów na LinkedIn. Aby tego uniknąć, warto zainwestować w staranne planowanie, szkolenia i bieżące wsparcie dla ambasadorów. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest spójność, jakość treści i autentyczne zaangażowanie. Dzięki dobrze przemyślanej strategii i konsekwentnym działaniom, social selling może stać się potężnym narzędziem w Twoim arsenale marketingowym.

Jeżeli chcesz poznać tajniki prowadzenia social sellingu w firmie, polecam Ci moją książkę „To jest Social Selling”.