Najczęstsze błędy na LinkedIn – błąd numer 1

Ostatnio na LinkedIn pojawiło się sporo ciekawych kryzysów wizerunkowych i „afer”, które rozgrzały do czerwoności komentarze na tej platformie. I choć nikomu nie życzę tak spektakularnych wpadek, to błędy zdarzają się każdemu i na szczęście nasi odbiorcy szybko o nich zapominają, jeżeli oczywiście uznamy swój błąd i go nie powtarzamy.

O wiele przyjemniej jest jednak unikać tych błędów, dlatego właśnie rozpoczynam serię, w której skupię się na błędach, które generują straty wizerunkowe, ale przede wszystkim finansowe. Skupię się na błędach popełnianych w obszarze social sellingu, czyli wykorzystania LinkedIn do wsparcia działań sprzedażowych firmy.

Błąd 1: Traktowanie ambasadorów jak Słupy ogłoszeniowe

LinkedIn to potężne narzędzie, które w rękach doświadczonych profesjonalistów może zdziałać cuda w zakresie budowania marki osobistej i firmowej. Jednakże, jak każda platforma, ma swoje pułapki, w które nietrudno wpaść, jeśli nie jesteś ostrożny. Jednym z najczęściej popełnianych błędów, który widzę jako konsultant, jest traktowanie ambasadorów firmy jak słupy ogłoszeniowe.

Kim są ambasadorzy?

Ambasador to każda osoba, która reprezentuje Twoją firmę na zewnątrz. W działaniach social sellingowych przyjęło się, że większość ambasadorów to osoby zajmujące się sprzedażą. Oczywiście, nie jest to konieczne. Zachęcam do poszerzania grupy ambasadorów również o osoby, które sprzedażą się nie zajmują, ale mają ciekawą wiedzę do podzielenia się z klientami. Niemniej jednak, handlowcy najwięcej zyskają na swojej obecności na LinkedInie, stąd ta grupa ambasadorów jest najczęściej reprezentowana właśnie przez nich.

Traktowanie ambasadorów jak słupy ogłoszeniowe

Wyobraź sobie młodego człowieka przebranego za hamburgera lub hot-doga, rozdającego ulotki na ulicy. Praca jak każda inna, (sam w młodości rozdawałem ulotki, choć bez takiego efektownego wdzianka), ale czy naprawdę buduje jego markę osobistą? Niestety, często jako marketerzy oczekujemy od naszych handlowców i ambasadorów, że będą po prostu publikowali to, co im każemy. Wysyłamy sygnał, że nie mamy planów wobec ich marek osobistych, jedynie interesuje nas bezmyślne przekazywanie komunikatu firmowego.

W marketingu przyjęło się, że to marketerzy kontrolują przekaz wychodzący z firmy. Jednak LinkedIn jest kanałem społecznościowym, a użytkownicy są bardziej zainteresowani tym, co mówi konkretna osoba, a nie firma. Próba zmuszania handlowców czy ambasadorów do umieszczania firmowych ogłoszeń na swoich profilach przynosi odwrotny skutek. Takie treści nie są interesujące, nie uzyskują zasięgów i psują wizerunek ambasadorów, którzy zamiast budować markę osobistą, stają się tubą propagandową firmy.

Jak uniknąć tego błędu?

1. Współtworzenie treści

Pierwszym krokiem do naprawy tej sytuacji jest współtworzenie treści. Marketing powinien współpracować z ekspertami przy tworzeniu treści, ustalając tematy i sposób ich komunikacji. Eksperci powinni mieć pole wyboru i manewru w ramach ustalonych reguł. Mogą sięgać po zewnętrzne treści, pod warunkiem, że nie są one konkurencyjne. Współpraca marek firmowych i osobistych daje właściwy efekt na LinkedInie.

2. Budowanie marki osobistej ambasadorów

Ambasadorzy muszą widzieć osobiste korzyści z uczestnictwa w programie social sellingowym. Muszą wiedzieć, że takie działania pomogą im pozyskiwać klientów i partnerów biznesowych oraz być efektywniejszymi w komunikacji. To nie o nagrody czy gadżety chodzi, ale o realne wsparcie w ich pracy. Jeżeli ambasadorzy czują, że są tylko narzędziem do realizacji celów firmy, motywacja do działania spada.

3. Kompetencje Social Sellingowe

Kluczowym elementem jest bieżące wsparcie ekspertów. Każdy z nas ma chwile entuzjazmu po dobrym szkoleniu, ale rzeczywistość szybko zweryfikuje te uczucia. Ważne jest, aby marketerzy byli otwarci na rozmowę z ekspertami, pomagali im przetrwać dołki i dbali o stałą jakość publikowanych treści. To kultura dzielenia się wiedzą i tworzenia wartościowych treści jest fundamentem efektywnego social sellingu.

4. Efektywne wykorzystanie LinkedIna

LinkedIn, jako sieć społecznościowa różni się od tradycyjnych kanałów komunikacji. To oznacza, że nie może być traktowany tak jak kanały płatne lub treści PRowe.

My marketerzy musimy się nauczyć z tym żyć i wykorzystać specyfikę takich mediów. Użytkownicy tego kanału są bardziej zainteresowani tym, co powie konkretna osoba, a nie firma. Firmowe komunikaty na profilach handlowców są postrzegane jako nudne i nieinteresujące. Warto inwestować czas i zasoby w budowanie marki osobistej ambasadorów, aby zwiększyć zasięg i efektywność komunikacji. Do tematu marki osobistej jeszcze wrócimy w tym newsletterze, ale w segmencie B2B kluczowe jest przekazanie sygnału o eksperckości marki. Eksperckość klienci kojarzą z poczuciem bezpieczeństwa i mniejszym ryzykiem w przypadku wyboru nas jako dostawcy. To bardzo cenny zasób, który wpływa na skrócenie cyklu sprzedaży i większą konwersję leada na sprzedaż.

Kilka przykładów

Pewnie myślisz, łatwo napisać, trudniej zrobić. Jasne, nie jest to łatwe, ale w zasadzie tylko takie podejście ma sens. Jeżeli groźbą lub prośbą namówisz ambasadorów na kopiowanie i wklejanie reklam i treści z innych kanałów, nie zobaczysz efektów tej pracy.

Na szczęście jest wiele pozytywnych przykładów autentycznej, nie „plastikowej” komunikacji ambasadorów, która buduje ich markę osobistą a jednocześnie jest korzystna dla firmy. Oto moje ulubione przykłady:

Paweł Jaczewski – pracuje w wydawnictwie MT Biznesi doradza firmom w wyborze książek dla ich pracowników. Jego komunikacja jest pełna pasji, chęci niesienia pomocy i pozbawiona jakiegokolwiek napuszenia lub korporacyjnego zadęcia.

Niezwykle zaimponowało mi w Pawła publikacjach to, że poleca on często książki wydane przez inne, często konkurencyjne firmy. To tylko wzmacnia jego wiarygodność.

Nota antyłańcuszkowa 🙂 Przygotowując te rekomendacje nie kontaktowałem się z tymi osobami i nie oczekuję, że w swoich publikacjach odwdzięczą się rekonmentacją 😉

Podsumowanie

Traktowanie ambasadorów jak słupy ogłoszeniowe to jeden z najczęstszych błędów w social sellingu na LinkedInie. Aby go uniknąć, należy zainwestować w współtworzenie treści, budowanie marki osobistej ambasadorów oraz stałe wsparcie i szkolenia. LinkedIn to potężne narzędzie, które w rękach dobrze przygotowanych ambasadorów może przynieść wymierne korzyści zarówno dla firmy, jak i dla samych ambasadorów.

Pamiętaj proszę, że użytkownicy LinkedIn są bardziej zainteresowani tym, co powie konkretna osoba, a nie firma, dlatego warto inwestować w budowanie autentycznych, wartościowych treści, które przyciągną uwagę i zbudują trwałe relacje z odbiorcami.

Dzięki tym krokom, nie tylko zwiększysz zasięg swoich działań, ale również wzmocnisz pozycję swojej firmy na rynku, budując autentyczne i wartościowe relacje z klientami i partnerami biznesowymi. Zapamiętaj, że w social sellingu liczy się jakość, a nie ilość, i to właśnie autentyczne, dobrze przygotowane treści są kluczem do sukcesu.