Boss Branding na LiknedIn – dlaczego warto

„Takie rozmowy odbywam często kilka razy w tygodniu:

Prezes: – Panie Łukaszu, wszyscy mi mówią, że mam być obecny na LinkedIn, ale wie Pan, ja nie jestem ekshibicjonistą, cenię swoją prywatność, i nie mam czasu bawić się w social media. Czy Państwo mogą prowadzić taką działalność w moim imieniu?

Ja: – Panie prezesie – a po co Pan to robi?

Prezes: – Hmmm, dobre pytanie, moi marketingowcy mnie cisną, bo inni Prezesi się już tam lansują.

Ja: – A po co oni to robią?

Prezes: – Nie wiem, chyba lubią się przechwalać 🙂 .

Kurtyna…”

To cytat z mojej książki (To jest Social Selling), którą pisałem 6 lat temu i sam się zdziwiłem, jak niewiele się w tej sprawie zmieniło. Nadal budowanie widoczności, inwestowanie w markę osobistą, bywa mylone z przechwalaniem się.

Przy okazji wystąpienia podczas Linking Fest – konferencji organizowanej przez Sharebee , zrobiłem sobie przegląd publikacji, które pisałem na temat roli liderów w budowaniu realnych programów ambasadorskich.

Jeżeli macie trochę czasu, zapraszam do obejrzenia nagrania naszej brawurowej rozmowy z Marcin Sokołowski, gdzie szczegółowo to zagadnienie omawialiśmy.

A jeżeli wolicie w wersji tekstowej oto esencja tego, o czym rozmawialiśmy uzupełniona kilkoma przemyśleniami, które przyszły mi do głowy jak już trema związana z wystąpieniem na scenie minęła. Niestety wtedy minął też już czas wystąpienia, dlatego uzupełniam tu 🙂

Jak przekonać szefa do obecności na LinkedIn

Zacznijmy od tego, że kiedy słyszysz od szefa, że ona/on na LinkedIna nie ma czasu, to wcale nie chodzi o brak czasu, tylko o brak chęci.

Zauważyłem, że aby poważnie podejsć do rozmowy o zaangażowaniu lidera w program ambasarodski, trzeba uzyskać dwie rzeczy:

• Wskazać realne korzyści – nie tylko dla firmy, ale też dla samego managera
• Rozprawić się z obiekcjami – przeszkodami, które blokują myślenie szefa o LinkedIn

Dziś zajmiemy się tym pierwszym elementem, czyli konkretnymi korzyściami

Oto kilka argumentów, które pozwalają rozpocząć na ten temat poważną dyskusję.

Social selling zaczyna się od góry

Widziałem kilka projektów social-sellingowych czy programów ambasarodskich, które legły w gruzach nie dlatego, że zarząd je „skasował”, ale dlatego, że ich aktywnie nie wspierał. Moje doświadczenie wskazuje bezwzględnie – nie da się zaangażować w social selling pracowników, jeżeli nie widzą oni wyraźnego zainteresowania z góry. Jeżeli zarządzasz firmą i chcesz, aby Twoi handlowcy wykorzystali potencjał social sellingu, musisz się zaangażować.

Social selling to gra zespołowa

Wsparcie sprzedaży i budowa eksperckiego wizerunku marki udaje się tylko wtedy, gdy zaangażujesz pracowników z różnych działów: sprzedaży, marketingu, produktu, wsparcia klienta. Wcześniej czy później pojawią się zagadnienia, które trzeba rozwiązać na poziomie zarządu. Jeżeli zarząd nie jest zaangażowany w ten proces i nie rozumie specyfiki social sellingu, jego działanie może przynieść więcej szkody niż pożytku.

LinkedIn to networking „na sterydach”

Wielu prezesów ma w swojej biblioteczce książkę „Nigdy nie jedz sam”, która zachęca do poważnego podejścia do networkingu. Nie jest tajemnicą, że kluczowe kompetencje top managementu coraz mniej są związane z wiedzą dziedzinową a bardziej z kompetencjami społecznymi – np. budowaniem sieci wartościowych kontaktów. Nawet jeżeli preferujesz networking oparty o bezpośrednie spotkania, LinkedIn doskonale nadaje się do bycia na bieżąco z działaniami Twoich kontaktów. Jest to szczególnie aktualne w czasie obowiązywania ograniczeń w organizacji konferencji i targów.

Pokaż, że jesteś dobrym pracodawcą

Lubimy sobie ponarzekać na młodzień, pokolenie Z i ich inne podejście do życia. Ale mi bardzo się podoba spojrzenie na miejsce pracy jak na jedną, choć nie najważniejszą przestrzeń funkcjonowania. I ta przestrzeń oprócz zapewnienia dochodu ma też być przyjaznym – spójnym miejscem pracy. Szef firmy, który jest widoczny, jest też postrzegany jako dostępny, przystępny. To buduje to soft power, które materializuje się w procesach rekrutacyjnych.

Ekwiwalent reklamowy, którym nie warto pogardzać

LinkedIn to nie tylko portal dla pracowników firm. Coraz częściej na jakościowe treści polują tu dziennikarze. Jeżeli manager regularnie dzieli się swoimi komentarzami na temat sytuacji rynkowej, zmian, regulacji, problemów branży – jest spora szansa, że taka wypowiedź będzie wykorzystana w mediach. Obie strony wygrywają – dziennikarz ma gotowe „mięso” do materiału a lider ekspozycję mediową, która może mieć wartość kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych liczoną w ekwiwalencie reklamowym.

AI lubi to

Ostatni argument. Wiele badań (np. Semrush i Ahrefs) potwierdza, że LinkedIn jest ważnym źródłem wzmianek dla wyszukiwarek połączonych z AI. Coraz częściej zamiast ściany linków w odpowiedzi wyszukiwarki widzimy tekst wygenerowany przez AI, który wprost odpowiada na nasze pytanie. Często w tym tekście znajdziemy wzmianki o konkretnych firmach, produktach czy osobach, które AI „rekomenduje”. I tu ważna informacja – to, czy Twoja firma, produkt, marka będzie rekomendowana przez AI nie zależy już od informacji na stronie www. Owszem, te informacje są nadal brane pod uwagę, ale to ok 30% wpływu. Okazuje się, że bardzo ważnym źródłem informacji jest właśnie LinkedIn.

Pisałem o tym zjawisku szczegółowo tutaj.

To właśnie dlatego warto budować programy ambasadorskie, bo im więcej wzmianek tym większa szansa na polecenie AI. To dotyczy też aktywności liderów i to w dwójnasób: po pierwsze bezpośrednie wzmianki o firmie czy produktach działają korzystnie na „pozycjonowanie AI” a po drugie, przykład lidera jest niezbędny aby pozostali ambasadorzy traktowali swoje zaangażowanie poważnie.

Efekt Aureoli – budowanie marki na skróty

Ciekawy powód budowania widoczności marki osobistej top managerów na LinkedIn podrzucił Marcin Sokołowski podczas naszej rozmowy. Efekt aureoli to pewnego rodzaju skrzywienie poznawcze, które marki często wykorzystują, aby zwiększyć skuteczność budowania pozywytnych skojarzeń. Efekt ten działa w następujący sposób – jeżeli masz dobre doświadczenie w kontakcie z jednym przedstawicielem firmy, jest spora szansa, że przeniesiesz to skojarzenie na innych pracowników oraz na całą markę firmową.

W praktyce to oznacza, że jeżeli prezes wywoła takie pozytywne opinie swoją działalnością, pomaga całej firmie budować pozytywny wizerunek.

Dostęp do prestiżowych konferencji i ciekawych kontaktów

Wiele osób, które regularnie dzielą się wiedzą na LinkedIn wspomina, że pierwszym wymiernym efektem ich zaangażowania były zaproszenia na bardzo ciekawe wydarzenia w roli prelegenta. Często były to konferencje, w których do tej pory prezes mógł wziąć udział tylko na zasadach komercyjnych. To są często wymierne oszczędności – zamiast płacić za wystąpienie, jesteśmy na nie zapraszani i to zazwyczaj w o wiele lepszym segmencie czasowym. To często też unikatowa szansa na budowanie sieci kontaktów z osobami, do których w normalnych warunkach ciężko byłoby się dostać.

LinkedIn to sposób na pominięcie formalności

Kilku managerów opowiadało mi, że sieć kontaktów na LinkedIn to dla nich sposób na szybsze dotarcie do ważnych osób. Jeżeli naszą sieć traktujemy poważnie i nie nadużywamy zaczepek czy sprzedażowych wiadomości, często przy pomocy tej platformy możemy o wiele szybciej dotrzeć do osób, do których dostępu bronią gabinety i asystenci. Zaproszenie top managera na naszą konferencję – oficjalna droga – 2 tygodnie, wiadomość na LinkedIn – 2 godziny. Oczywiście nie wszyscy prezesi zaglądają do aplikacji co kilka godzin, ale warto mieć taką możliwość.

Pewnie tych argumentów znalazłoby się więcej – to moja subiektywna lista, która pozostaje w mojej pamięci, ponieważ jest regularnie odświeżana podczas rozmów z managerami.

Jeżeli masz swoje powody, aby budować widoczność prezesa na LinkedIn – daj znać w komentarzu.

Przyznam się jednak, że same pozytywne argumenty mogą nie wystarczyć, bo LinkedIn obrósł też negatywnymi skojarzeniami, które skutecznie odstraszają wiele osób zarządzających. Niektóre z nich to realne problemy, inne to wymówki.