“Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinek, to kolejna książka z “obszaru” zrozumienia klienta. Znów bestseller, do których często mam ostrożne podejście. Znów książka, która nie jest napisana tylko dla marketerów.
„Zaczynaj od dlaczego” to książka pozornie dla przedsiębiorców tworzących firmę lub produkt. W rzeczywistości zawiera uniwersalne przesłanie i zestaw przemyśleń, który skłonił mnie do zadawania klientom pytania „dlaczego”. Sinek przedstawia koncepcję Złotego Kręgu:
- Dlaczego (Why) – sens, misja, powód istnienia,
- Jak (How) – sposób działania,
- Co (What) – produkt lub usługa.
W połączeniu z książką „Pułapki myślenia” Daniela Kahnemana daje możliwość ustalenia realnych motywacji poszczególnych „graczy” po stronie klienta. Kahneman pokazuje, że decyzje zakupowe są często irracjonalne, oparte na emocjach, heurystykach i błędach poznawczych. Sinek z kolei uczy, jak dotrzeć do tych emocji poprzez autentyczność i sens.
Okazuje się, że oprócz oficjalnie prezentowanych czynników decyzyjnych, istnieje cała masa ukrytych motywacji:
- potrzeba bycia zauważonym w firmie, często kosztem innych osób,
- obawy przed podjęciem ryzyka,
- pozorna zgoda na zmianę bez realnej chęci jej wdrożenia.
Działanie na poziomie indywidualnym to domena handlowców, ale marketerzy świadomi prawdziwych motywacji i obiekcji klientów mogą je lepiej adresować w treściach, kampaniach i strategiach.
Ciekaw jestem, jakie Wy macie sposoby na odkrywanie takich „pobocznych” motywacji klientów? Czy korzystacie z wywiadów, analiz behawioralnych, a może intuicji i doświadczenia?
Simon Sinek – mówca motywacyjny, założyciel firmy Sinek Partners, w której uczy liderów i organizacje, jak inspirować ludzi do działania. Znany z popularyzacji koncepcji „złotego kręgu” i „zacznij od dlaczego”. Autor bestsellerowych książek, takich jak „Zacznij od dlaczego”, „Liderzy jedzą na końcu” i „Znajdź swoje dlaczego”.
2 minuty
