W maju 2021 roku odbyła się polska premiera książki „Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów”. To właśnie ta książka Adele Revella kilka lat temu stała się początkiem naszej pracy z Buyer Personą.
Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni potrzebują. – Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło, stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute.
W świecie, w którym klienci B2B mogą mieć trudności z uzyskaniem informacji potrzebnych do oceny rozwiązania, konkurencyjnych ofert i podjęcia decyzji, ta książka przedstawia: jak krok po kroku sprawdzić, czego kupujący chcą się dowiedzieć i czego doświadczyć, gdy szukają rozwiązania odpowiadającego ich potrzebom, rozważają opcje i podejmują decyzję zakupową.
Z książką „Buyer Personas. How To Gain Insight Into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, And Win More Business” Adele Revelli po raz pierwszy zetknęłyśmy się w 2017 roku. W tamtym czasie szukałyśmy informacji o tym, jak lepiej poznać i zrozumieć klientów. Szczególnie w odniesieniu do działań komunikacyjnych, które firmy i organizacje kierują do swoich odbiorców. Metodyka budowania Buyer Person przedstawiona w książce stanowiła ważny punkt odniesienia w postrzeganiu roli, jaką wiedza o klientach odgrywa w marketingu i sprzedaży. Dlatego po przeczytaniu książki, skończeniu kursu Buyer Persona Instutite i zdobyciu certyfikatu, dostosowaliśmy metodykę do potrzeb polskich klientów i od kilku lat realizujemy badania Buyer Persona w B2B.
Dlaczego warto sięgnąć po książkę „Buyer Persona”?
Adele Revella w praktyczny sposób pokazuje czym są persony zakupowe i jak mogą pomóc w skutecznym komunikowaniu się z klientami. W pierwszej części książki autorka uświadamia, że ogólna wiedza o klientach to za mało, by zrozumieć w jaki sposób podejmują decyzje zakupowe. Zwłaszcza gdy odnoszą się one do złożonych produktów lub usług. Dopiero głębszy wgląd w zachowania klientów, ich oczekiwania i potrzeby pozwala na lepsze planowanie działań marketingowych. Buyer Persona jest narzędziem, które pokazuje perspektywę klientów.
Książka „Buyer Persona” pomimo, że opisuje metodykę badawczą skierowana jest do osób, które nie muszą mieć doświadczenia w prowadzaniu badań. W części drugiej Adele Revella opisuje jak krok po kroku zbudować skuteczną Buyer Personę. Jak przygotować się do badania. Jak ono przebiega i w jaki sposób wykorzystać informacje otrzymane od klientów. Dużo uwagi poświęca sposobom pozyskiwania informacji od klientów, skupiając się na bezpośrednich wywiadach. Formuła prowadzenia rozmów z klientami może być zaskoczeniem, bo odbiega od standardowej listy pytań. Opiera się bowiem na aktywnym słuchaniu i podążaniu za tym, co mówi klient.
W ostatniej trzeciej części Adele Revella pokazuje, w jaki sposób wykorzystać Buyer Persony w budowaniu strategii marketingowej. Podpowiada jak przekonać interesariuszy w firmie do tego, że stworzenie takiej persony powinno być pierwszym etapem prac nad strategią czy kampanią.
Podsumowując, z książki dowiesz się:
- Dlaczego zrozumienie procesu decyzyjnego jest znacznie ważniejsze niż poznanie kilku faktów o osobach lub rolach biorących udział w tej decyzji.
- Jak opracować nowoczesną Buyer Personę w oparciu o pięć typów informacji, które będą miały wpływ na niemal każdą decyzję marketingową i sprzedażową.
- Dlaczego rozmowy z niedawnymi klientami są najlepszym sposobem na stworzenie autentycznej Buyer Persony oraz jak robić to skutecznie.
- W jaki sposób wykorzystać wiedzę o Buyer Personach do zwiększenia świadomości o Twoich produktach i usługach oraz konwersji na sprzedaż.
Jeśli chcesz sprawdzić, czy ta książka jest dla Ciebie, mamy niespodziankę. Możesz zapoznać się z fragmentem pierwszego rozdziału, który udostępniamy dzięki współpracy z wydawnictwem MT Biznes.
Książka „Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów” dostępna jest na stronie wydawnictwa MT Biznes. Dodatkowo z kodem rabatowym BUSINESSMARKETER otrzymacie dodatkową zniżkę.
Od 2024 roku dostępne jest też wydanie poprawione i rozszerzone „Buyer Personas – How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Stra tegies, and Win More Business” w języku angielskim.
Jeśli zastanawiasz się czy ta pozycja jest dla Ciebie lub masz inne pytania dotyczące person zakupowych, napisz do nas na adres justyna.kosuniak@businessmarketer.pl.
4 minuty
