Handlowcy posiadają dużo informacji o klientach. Wiedzę o nich często zdobywają podczas bezpośrednich rozmów i spotkań. A zanim dojdzie do rozmowy? Badanie Gartnera mówi, że klienci B2B kontaktują się z handlowcami w momencie, gdy ich proces zakupowy jest już zaawansowany w 57%. To oznacza, że podróż zakupowa klientów zaczyna się dużo wcześniej niż w momencie pierwszego kontaktu z handlowcem. Co w taki razie robią klienci zanim spotkają się z przedstawicielem handlowym?
Klienci samodzielnie poszukują odpowiedzi na swoje pytania. Z badań Google wynika, że aż 71% klientów B2B, aby znaleźć odpowiedź na jakieś swoje wyzwanie, zaczyna od ogólnego researchu w Internecie. Do wyszukiwarki wpisują ogólną frazę czy zagadnienie, a nie nazwę konkretnego produktu czy firmy. We własnym zakresie zdobywają wiedzę w obszarze, który ich interesuje. Czytają artykuły, publikacje, oglądają video, porównują oferty, pytają innych o opinie. Dlatego klienci w momencie kontaktu z handlowcem chcą rozmawiać z osobą, która rozumie ich problem, pomoże w wyborze rozwiązania, a może nawet pokaże nowe szanse biznesowe.
Buyer Persona w sprzedaży
Badanie Buyer Persona skupia się na analizie procesu decyzyjnego klientów B2B, w tym na jego początkowych etapach. Dlatego jest doskonałym uzupełnieniem wiedzy handlowców, którą gromadzą budując relacje z klientami. Dostarcza informacji o tym:
- co robił klient zanim doszło do kontaktu z handlowcem,
- jak ten proces się rozpoczął,
- dlaczego podjął działanie,
- z jakich źródeł czerpał informacje,
- jakie napotkał trudności,
- co było dla niego miarą sukcesu.
Po połączeniu wiedzy z Buyer Persony z wiedzą handlowców można uzyskać pełny obraz procesu decyzyjnego. Dzięki temu działy marketingu mogą tworzyć treści pomocne na konkretnych etapach tego procesu i dla konkretnych decydentów zakupowych. Takie treści wspierają też działania handlowców. Mogą je wykorzystywać by edukować klientów, dostarczać im brakujących informacje i pośrednio przybliżać ich do podjęcia decyzji.
Więcej na temat Buyer Persony dowiesz się z naszego Przewodnika po Buyer Personie
Polecamy też książkę Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów, polską wersję ze wstępem Katarzyny Matuszewskiej-Jagiełło i Justyny Kosuniak wydało Wydawnictwo MT Biznes. Skorzystaj z kodu rabatowego „BUSINESSMARKETER” aby złapać zniżkę na książki wydawnictwa MT Biznes.
2 minuty
