Czy możemy badać firmy, które nie są naszymi klientami?

Czy możemy badać firmy, które nie są naszymi klientami? Tak, ale badanie Buyer Persona sprawdzi się wówczas w dwóch sytuacjach. W jakich? Przeczytasz w poniższym artykule.

Podstawową techniką badawczą w badaniu Buyer Persona są pogłębione wywiady z klientami. Dają one możliwość identyfikacji zachowań zakupowych klientów, pokazują wzorce ich myślenia i postępowania. Dlatego przeprowadzanie wywiadów z właściwymi osobami jest kluczowe.

Jaka jest relacja klientów z Twoją firmą?

Na podstawie relacji z Twoją firmą, możemy dokonać prostego podziału klientów na dwie kategorie:

1. Klienci, którzy szukali na rynku rozwiązania podobnego do Twojego lub od początku aktywnie rozważali jego zakup.
2. Klienci, którzy nigdy nie brali pod uwagę Twojej firmy, ponieważ w ogóle nie szukali takiego rozwiązania albo rozważali wyłącznie konkurencyjne oferty.

Klienci, którzy kupili lub prawie kupili

Aby sensownie przeanalizować proces decyzyjny, najlepiej porozmawiać z klientami z pierwszej grupy. Zazwyczaj są to klienci, którzy ostatecznie kupili Twój produkt lub usługę lub ci, którzy rozważali je jako jedną z opcji, ale ostatecznie wybrali konkurencję.

Klienci, którzy kupili Twój produkt i usługę, tym samym przeszli cały proces zakupowy. Oni mają najwięcej do powiedzenia na temat poszczególnych etapów, zaangażowanych osób oraz ich roli w podjęciu decyzji.

Warto też zaprosić do rozmów klientów, którzy ostatecznie nie zdecydowali się na Twoją ofertę. Ale przez to, że brali ją pod uwagę, znajdowali się na zaawansowanych etapach procesu zakupowego. Z naszych doświadczeń wynika, że te osoby chętnie udzielają informacji, dlatego, że wierzą, że dokonali najlepszego wyboru (zakup alternatywnego, konkurencyjnego rozwiązania), więc szczerze mówią o tym co spowodowało, że wybrali konkurencję. Ich argumenty można odpowiednio zaadresować i wykorzystać w komunikacji z potencjalnymi klientami.

Klienci (firmy), którzy nie są… naszymi klientami

W przypadku drugiej grupy klientów, czyli tymi którzy nigdy nie brali pod uwagę Twojej firmy, nie słyszeli o Tobie i Twojej ofercie, przeprowadzenie badania Buyer Persona jest trudniejsze. Nie mamy żadnych informacji o tej grupie odbiorców lub są one bardzo ogólne. Dotarcie do nich może stanowić wyzwanie. Osoby te mogą nie być chętne do dzielenia się swoimi doświadczeniami zakupowymi, ponieważ ich nie posiadają.

Z tymi klientami warto rozmawiać wtedy, gdy planujemy wprowadzenie nowego rozwiązania lub wchodzimy na nowy rynek. W takich sytuacjach nie mamy jeszcze klientów, dlatego wywiady z tą grupą to jedyna możliwość zbudowania persony.

Więcej o metodyce możesz przeczytać w naszym przewodniku po Buyer Personie, a także na stronie Buyer Persona Institute.