Badania Buyer Persona nie można przeprowadzić za pomocą ankiety czy wysyłki listy pytań do klientów. Metodyka badania opiera się na bezpośrednich wywiadach z klientami.
Podczas wywiadów zadajemy otwarte pytania. Chcemy, aby każda osoba mogła opowiedzieć, jaki problem chciała rozwiązać i dlaczego brała pod uwagę zakup danego rozwiązania. Słuchamy uważnie klientów. Zadajemy dodatkowe pytania, po to by rozwinąć wybrane wątki i dowiedzieć się co wydarzyło się na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Nie jest to możliwe do zrealizowania poprzez elektroniczną ankietę.
Indywidualne rozmowy nie mają sztywnego scenariusza. Są „naturalne” i skoncentrowane na tym, co mówi klient. Główną zasadą jaką się kierujemy podczas badania, to pozwalamy naszemu rozmówcy mówić.
Dzięki tej metodzie badawczej:
- eliminujemy pytania o sytuacje hipotetyczne,
- klient mówi o swoich doświadczeniach,
- pytania podążają za tym, co mówi klient,
- pogłębiamy odpowiedzi klienta i skupiamy się na tym, co jest dla niego ważne w procesie zakupowym,
- powołujemy się na cytaty, czyli bezpośrednie słowa użyte przez klienta.
Buyer Persona pomaga w:
- poznaniu zachowań i sposobu myślenia klientów,
- odkodowaniu poszczególnych etapów podróży zakupowej klientów,
- zrozumieniu dlaczego i w jaki sposób klienci podjęli ostateczną decyzję o zakupie, czyli wybrali Twój produkt, kupili konkurencyjne rozwiązanie lub w ogóle zrezygnowali z zakupu.
Więcej o metodyce można znaleźć na stronie Buyer Persona Institute.
O tym „Jak przebiegają wywiady z klientami w badaniu Buyer Persona?” możesz przeczytać w tym artykule. We wpisie znajdziesz również przykładową listę pytań, które można zadać klientom podczas wywiadów Buyer Persona.
Polecamy też książkę Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów. Polską wersję ze wstępem Katarzyny Matuszewskiej-Jagiełło i Justyny Kosuniak wydało Wydawnictwo MT Biznes. Skorzystaj z kodu rabatowego „BUSINESSMARKETER” aby złapać zniżkę na książki wydawnictwa MT Biznes.
2 minuty
