Kiedy klienci pytają mnie, od czego zacząć automatyzację marketingu, odpowiadam, że od zbudowania bazy e-mail. Niektórzy patrzą z niedowierzaniem, młodsi pewnie mają mnie za dziadersa, ale mam sporo argumentów, aby poprzeć moją rekomendację.
Jeśli miałbym wskazać jeden element, który najbardziej wpłynął na skuteczność moich działań marketingowych w ostatnich latach, bez wahania powiedziałbym: własna, dobrze zbudowana i pielęgnowana baza e-mailingowa. Wiem, że temat newsletterów i e-mail marketingu bywa traktowany po macoszemu, szczególnie w dobie social mediów i automatyzacji.
Ale z perspektywy praktyka B2B – to właśnie własna baza daje mi przewagę, której nie zapewni żaden inny kanał.
Pozwól, że podzielę się z Tobą konkretnymi powodami, dla których warto inwestować w budowę i rozwój własnej bazy e-mailingowej.
1. Pełna kontrola nad komunikacją z odbiorcami
Własna baza e-mail to jedyny kanał, nad którym masz pełną kontrolę. W przeciwieństwie do mediów społecznościowych, gdzie algorytmy i zasady gry mogą zmienić się z dnia na dzień, tutaj to Ty decydujesz, kiedy i do kogo wysyłasz wiadomości. Nie musisz się martwić, że nagle zasięgi spadną o 90% albo że platforma zablokuje mi konto. Nawet jeśli zmienię narzędzie do wysyłki, bazę mogę przenieść i dalej prowadzić komunikację. To daje mi spokój i pewność, że nie buduję domu na cudzej ziemi.
2. Niezależność od kaprysów platform społecznościowych
Pamiętasz, jak Facebook czy LinkedIn ograniczyły zasięgi organiczne? Albo jak zmiany w przepisach dotyczących cookies utrudniły targetowanie reklam? Własna baza e-mail sprawia, że te problemy nie są dla Ciebie końcem świata. Nawet jeśli znikną ciasteczka czy zmienią się regulacje reklamowe, nadal mogę docierać do moich odbiorców bezpośrednio, legalnie i skutecznie. To szczególnie ważne w B2B, gdzie procesy decyzyjne są długie, a relacje buduje się latami.
Jeżeli chcesz dołączyć do subskrybentów mojego biuletynu, oto link. Znajdziesz w nim między innymi: krótki konkretny artykuł z praktyczną poradą, informacje o podcastach, webinarach i konferencjach, które polecam, rabaty na moje szkolenia, które udostępniam tylko w tym biuletynie, rekomendacje aplikacji i usług marketingowych z których korzystam, często z dodatkowymi kodami rabatowymi.
3. Skuteczność w generowaniu leadów i sprzedaży
Po kilku latach rozwijania własnej bazy email wiem już na pewno, że konwersja z niej jest kilkukrotnie wyższa niż z innych kanałów, szczególnie społecznościowych. Gdy promuję kursy, webinary czy konsultacje, to właśnie mailing generuje najwięcej zapisów i sprzedaży. Dlaczego? Bo odbiorcy newslettera to osoby, które już mi zaufały, wiedzą, czego się po mnie spodziewać i nie muszą już przechodzić początkowej fazy „budowania świadomości”. To nie są przypadkowi użytkownicy z reklamy – to społeczność, którą buduję świadomie i konsekwentnie.
Ja buduję swój newsletter głównie w oparciu o webinaria. Z tego powodu moja baza subskrybentów nie rośnie bardzo szybko, ale za to dołączają osoby, które mają już pewne wyobrażenie o moich kompetencjach i dzięki temu bardziej świadomie podejmują decyzję o subskrybowaniu.
4. Możliwość personalizacji i segmentacji komunikacji
Dzięki własnej bazie mogę segmentować odbiorców według branży, stanowiska, zainteresowań czy historii interakcji. To pozwala mi wysyłać precyzyjnie dopasowane treści – inne dla dyrektorów marketingu, inne dla handlowców czy właścicieli firm. Personalizacja nie kończy się na imieniu w nagłówku – mogę dynamicznie zmieniać treść, częstotliwość i ofertę w zależności od segmentu. Efekt? Wyższe wskaźniki otwarć, kliknięć i realne przełożenie na biznes.
Szczególnie polecam Ci personalizację i segmentację w oparciu o zainteresowania. Jeżeli masz już kontakt w bazie email, nie musisz nawet prosić o dodatkowe wypełnienie formularza, ponieważ możesz reagować np. na kliknięcie odpowiedniego linka w wiadomości i na tej podstawie przenieść kogoś do właściwego segmentu.
5. Automatyzacja i oszczędność czasu
Nowoczesne narzędzia marketing automation pozwalają mi nie tylko wysyłać newslettery, ale też budować całe sekwencje komunikacji – od powitalnych wiadomości, przez lead nurturing, po follow-up po webinarze czy wydarzeniu. Raz zaprojektowany proces działa automatycznie, a ja mogę skupić się na tworzeniu wartościowych treści i analizie wyników. To ogromna oszczędność czasu i gwarancja, że żaden kontakt nie zostanie zaniedbany.
Niektóre narzędzia takie jak np. GetResponse, z którego na co dzień korzystam mają też możliwość wysyłania automatycznych powiadomień o nowych artykułach na blogu. Co ciekawe, jeżeli mamy różnorodną grupę klientów, możemy te powiadomienia dopasować do konkretnej kategorii wiadomości i dzięki temu docierać z powiadomieniami do tylko do grupy zainteresowanej danym zagadnieniem.
6. Bezpieczeństwo i zgodność z RODO
Własna baza to także większa kontrola nad zgodami marketingowymi i bezpieczeństwem danych. Każdy zapis do newslettera jest udokumentowany, a wypisanie się z listy odbywa się automatycznie. Dzięki temu minimalizuję ryzyko naruszenia przepisów i mogę szybko odpowiedzieć na każde żądanie dotyczące danych osobowych. To ważny argument, gdy rozmawiam z działem prawnym czy zarządem o inwestycji w rozwój bazy e-mail.
To wydaje się trywialne, ale wielu moich klientów nie jest w stanie potwierdzić, że mają odpowiednie zgody na komunikację i w trakcie przeglądu baz, okazuje się, że musimy odrzucić 50-70% rekordów tylko dlatego, że zgody nie były odpowiednio udokumentowane.
7. Źródło wiedzy o klientach i inspiracji do treści
Analizując zachowania odbiorców newslettera – co otwierają, w co klikają, na jakie tematy reagują – zyskuję bezcenne informacje o ich potrzebach i wyzwaniach. To podstawa do tworzenia nowych treści, produktów czy usług. Często to właśnie odpowiedzi na newsletter lub ankiety wysyłane do subskrybentów pomagają mi lepiej zrozumieć bolączki i oczekiwania moich klientów.
Być może Cię zaskoczę, ale zachęcam odbiorców mojego newslettera do odpowiadania na te wiadomości. Czasem proszę o ocenę jego przydatności, innym razem o pomysły na tematy, którymi się powinienem zająć. Niedawno jeden z subskrybentów pytał mnie co zrobić z nadmiarem treści, które chciałby konsumować a brakuje mu już czasu na implementację. To bardzo cenna wiedza, dzięki której tworze treści, które są rzeczywiście przydatne.
8. Budowanie długofalowych relacji i lojalności
Regularna, wartościowa komunikacja e-mailowa sprawia, że odbiorcy przyzwyczajają się do Twojego stylu i treści komunikacji. To buduje ekspercką markę, czyli zasób, który w marketingu B2B jest bezcenny. Odbiorcy newslettera często stają się moimi klientami, partnerami biznesowymi. To oni polecają moje treści dalej, zapraszają na konferencje czy rekomendują mnie w swoich firmach.
Podsumowanie – jak zacząć
Jeśli jeszcze nie inwestujesz w rozwój własnej bazy e-mailingowej, zachęcam Cię do działania. Nie musisz zaczynać od tysięcy rekordów – ważniejsza jest jakość niż ilość. Zacznij od prostego formularza na stronie, lead magnetu czy zaproszenia do newslettera w stopce maila. Organizujesz webinar lub prowadzisz niedługo prezentację? Umieść na końcu wystąpienia link lub kod QR do Twojego biuletynu. Opowiedz o tym, co będziesz tam zamieszczać.
Pamiętaj, że tu też działają zasady content marketingu. Tematyka musi być dobrana do oczekiwań Twoich odbiorców. Wysyłanie wiadomości w stylu, „co się u nas ostatnio działo” nie ma większego sensu.
Ale jeżeli publikujesz artykuły, podcasty, materiały video – taki regularny biuletyn może być świetną pigułą wiedzy i miejscem, gdzie najłatwiej będzie znaleźć wszystkie Twoje treści.
Jeżeli nie masz własnych treści, warto omawiać i rekomendować wartościowe artykuły, książki, podcasty. Dzięki temu nabierzesz wprawy i przyzwyczaisz się do niezbędnego rytmu publikacji.
Trzymam kciuki. Pamiętaj, że każdy dodatkowy kanał komunikacji z klientami wzmacnia Twoją odporność na kaprysy platform społecznościowych, które mają coraz większe apetyty na kontrolowanie tego, w jaki sposób komunikujemy się z naszymi klientami.
A jeżeli nie chcesz czekać na kolejne artykuły, polecam Ci moją książkę „Marketing Automation krok po kroku”. Znajdziesz w niej ponad 500 stron konkretnych porad, przewodników, przykładów i szablonów automatyzacji marketingu.
8 minut
