Jak zadania zakupowe klientów pomagają tworzyć przydatne treści sprzedażowe w B2B – 201 odc. podcastu Business Marketer

W 201 odcinku podcastu Business Marketer pokazuję konkretną metodę, dzięki której Twoje treści sprzedażowe – szczególnie na LinkedIn – przestaną być generyczne i zaczną przyciągać klientów, którzy naprawdę są blisko decyzji zakupowej.

Z tego odcinka dowiesz się między innymi:

1. Czym są zadania zakupowe (purchase jobs / buying jobs) – to pojęcie spopularyzowane przez firmę badawczą Gartner. Zamiast patrzeć na klienta przez pryzmat lejka sprzedażowego, skupiasz się na konkretnych zadaniach, które musi on wykonać w trakcie procesu zakupowego.
2. Jakie są typowe zadania zakupowe – omawiam 6 typowych etapów: identyfikacja problemu, eksploracja rozwiązań, budowanie wymagań, wybór dostawcy, walidacja decyzji i budowanie konsensusu. Na każdym z nich Twój klient potrzebuje wsparcia.
3. Dlaczego lejek sprzedażowy nie wystarcza w B2B – szczególnie gdy w procesie decyzyjnym uczestniczy kilka lub kilkanaście osób przez wiele miesięcy.
4. Jak handlowiec może pozycjonować się jako przewodnik – nie ekspert od produktu, lecz ktoś, kto wielokrotnie przechodził tę ścieżkę zakupową i wie, gdzie są „kamienie i przepaście”.
5. Czym są treści wspierające – w odróżnieniu od treści perswazyjnych („wybierz nas, jesteśmy najlepsi”), treści wspierające pomagają klientowi zrealizować konkretne zadanie: zebrać wymagania, przekonać zarząd, porównać dostawców, wyliczyć ROI.
6. Jak zidentyfikować własne zadania zakupowe – przez analizę pytań klientów, wywiady, metodę „They Ask You Answer” oraz wiedzę handlowców z rozmów i nagrań.
7. Jak radzić sobie z niedecyzyjnością – szacuje się, że 40–60% procesów zakupowych utknie właśnie tutaj.
8. Jakie korzyści daje to podejście – skrócenie cyklu sprzedaży, wyższy win rate i przyciąganie klientów, którzy są realnie blisko zakupu.
9. Jak dostosować treści do wyszukiwarek AI – Answer Engine Optimization, „gęstość wartości”, modularna struktura artykułów i postów, odpowiadanie na pytania klientów jako punkt wyjścia do każdej publikacji.
10. Od czego zacząć. 

Jeśli sprzedajesz drogi, skomplikowany produkt lub usługę B2B i zastanawiasz się, co publikować na LinkedIn – ten odcinek daje Ci gotową metodę działania.

Link do poprzedniego odcinka, o którym wspominam w tym podcascie.

Zobacz moje szkolenia i webinary.

Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl