Wielki przewodnik po Automatyzacji Marketingu

Spis treści

Co to jest marketing automation?

Zacznijmy od ustalenia podstawowych spraw. W marketing automation wcale nie chodzi tylko o automatyzację. Nazwa marketing automation jest dość myląca i nie oddaje w tej chwili pełni możliwości tych narzędzi. Owszem, automatyzacja jest ważnym elementem w tym procesie, ale obecnie w narzędziach MA znajdziesz wiele dodatkowych instrumentów wspierających pracę marketerów i handlowców.

Praprzodkiem narzędzi automatycznego marketingu były systemy e-mail marketingu. Wiele znanych narzędzi marketing automation ma swoje korzenie właśnie w organizacji mailingu. Moim ulubionym przykładem takiej niezwykle udanej ewolucji jest system GetResponse, którego nawet nazwa sugeruje silne związki z e-mailingiem. O historii GetResponse możesz posłuchać w 100 odcinku mojego podcastu Business Marketer.

Te historyczne zaszłości są powodem wielu nieporozumień. Często zdarza się, że moi klienci, pytając mnie o narzędzia marketing automation, tak naprawdę myślą o systemie do e-mailingów. Niestety zdarza się też, że metody automatyzacji marketingu są mylone z podejrzanymi aplikacjami do spamowania. To czasem zniechęca firmy do idei automatyzacji marketingu, ponieważ nie zamierzają spamować swoich klientów. Dlatego warto wyjaśnić, czym są, a czym nie są systemy marketing automation.

Moja definicja marketing automation

Nie ma jednej idealnej definicji automatyzacji marketingu, ale postaram się zaproponować Ci swoją:

Systemy automatyzacji marketingu umożliwiają spersonalizowaną komunikację w wielu kanałach cyfrowych oraz tworzenie wielowątkowych procesów marketingowych reagujących na zachowania i preferencje odbiorców.

Jeżeli nadal zastanawiasz się, co to takiego ta automatyzacja, pamiętaj, że kluczowe tu są trzy elementy: personalizacja, wiele kanałów komunikacji oraz procesy dostosowane do zachowań lub preferencji odbiorców. Personalizacja w narzędziach marketing automation wychodzi daleko poza wstawienie imienia odbiorcy w treści wiadomości. To potrafi większość systemów do spamowania. Narzędzia, którymi posługuje się MA, oczywiście potrafią to zrobić, ale oferują znacznie więcej możliwości.

Nadanie indywidualnego charakteru narzędziom wykorzystywanym przez Ciebie w firmie może polegać nie tylko na zmianie treści wiadomości e-mail lub SMS, ale też na zaoferowaniu odbiorcom zestawu treści precyzyjnie dobranego do ich preferencji i zachowań. Personalizować możemy nie tylko treść, ale i format komunikacji. System może zaproponować części Twoich odbiorców komunikację w kanale e-mail, inna grupa otrzyma podobne wiadomości poprzez SMS, a pozostali będą objęci kampanią remarketingową np. na LinkedInie.

A najlepsze jest to, że dopasowanie treści i formatów komunikacji odbywa się automatycznie, na podstawie analizy poprzednich interakcji z odbiorcami. Systemy MA potrafią dostosować się do oczekiwań odbiorców, zwiększając jednocześnie szansę na skuteczne dotarcie do potencjalnych lub obecnych klientów. Wspominałem już, że automatyzacja to jedynie część tego, co mają do zaoferowania współczesne systemy zautomatyzowanych działań marketingowych. W większości tego typu narzędzi znajdziesz bardzo przydatne szablony stron docelowych (landing page’s), wiadomości e-mail, narzędzia analityczne, a nawet kalendarze treści połączone z możliwością planowania publikacji w mediach społecznościowych.

To tylko ułamek możliwości współczesnych systemów marketing automation.

Na czym polega automatyzacja działań marketingowych?

Automatyzacja działań marketingowych polega na wykorzystaniu technologii do wykonywania i zarządzania procesami marketingowymi oraz wielokanałowymi kampaniami marketingowymi na dużą skalę.

Marketing Automation to nie jest spamowanie. Podkreślam to na początku tego artykułu, ponieważ zdarza się, że klienci, z którymi rozmawiam lub pracuję właśnie z powodu obawy o spamowanie nie są zainteresowani wdrożeniem automatyzacji marketingu (marketing automation).

Jest wręcz przeciwnie, narzędzia marketing automation pomagają Ci w jak najlepszej personalizacji w dotarciu do klientów, podczas gdy narzędzia do spamowania po prostu serwują tysiącom odbiorców tę samą, nie do końca przemyślaną treść.

Dodatkowo wykorzystanie narzędzi marketing automation do spamowania byłoby po prostu nieopłacalne, ponieważ większość tego typu narzędzi kosztuje tym więcej, im większa jest nasza baza marketingowa.

Co daje automatyzacja marketingu

10 korzyści automatyzacji marketingu (marketing automation)

Zwiększenie efektywności kampanii marketingowych: Badanie Annuitas Group wskazuje na 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów w sektorze SMB dzięki marketingowi automatycznemu, z leadami średnio o 47% większymi niż te generowane tradycyjnymi metodami.
Lepsze zarządzanie leadami: Marketing automation umożliwia przechodzenie klienta do bardziej zaawansowanych treści i poprawia współpracę marketerów i handlowców na każdym etapie procesu sprzedaży.
Oszczędność czasu poprzez automatyzację powtarzalnych zadań: Systemy marketing automation znacząco skracają czas przygotowania działań, np. przygotowanie strony landingowej i formularzy zajmuje kilkadziesiąt minut.
Zwiększenie personalizacji komunikacji: Analizy pokazały, że spersonalizowane wiadomości były dwukrotnie częściej otwierane, a klikalność w indywidualnie dobrane materiały była cztero- lub pięciokrotnie większa.
Lepsze śledzenie i analiza danych: Systemy marketing automation oferują różnorodne perspektywy raportowania, które pomagają lepiej zrozumieć biznes, np. analityka sprzedaży i ruchu.
Udoskonalenie procesu lead nurturing: Efekty wdrożenia automatyzacji marketingu to też dopasowanie treści i ofert do zachowań klienta obserwowanych przy pomocy tych narzędzi. To pozwala skuteczniej przeprowadzić go przez etapy procesu decyzyjnego.
Poprawa współpracy między działami marketingu i sprzedaży: Systemy marketing automation wspierają ustalanie wspólnych kryteriów dla generowania leadów i scoringowych, co poprawia współpracę między działami.
Efektywniejsze zarządzanie budżetem marketingowym: Analiza działań z poprzednich miesięcy i ważnych współczynników, takich jak średni koszt pozyskania leada, pozwala lepiej oszacować koszty działań marketingowych.
Zwiększenie ROI działań marketingowych: Badania Salesforce wskazują na 27% wzrost liczby leadów marketingowych, 30% większą konwersję leadów na sprzedaż i 25% większy zwrot z inwestycji w kampanie marketingowe po wdrożeniu marketing automation.
Lepsze zrozumienie klientów i ich potrzeb: Umiejętne słuchanie klientów i zrozumienie zmieniających się potrzeb jest kluczową kompetencją marketerów B2B, szczególnie w obliczu nieprzewidywalnych zdarzeń rynkowych.

Główne funkcjonalności systemów marketing automation

Systemy marketing automation oferują różnorodne funkcjonalności, takie jak zarządzanie kampaniami, lead nurturing, scoring leadów, analiza i raportowanie, integracja z mediami społecznościowymi oraz personalizacja treści. Nawet podstawowe narzędzia pozwalają prowadzić zautomatyzowane działania marketingowe.

1. Automatyzacja procesów marketingowych

Zacznijmy od określenia tego, co sprawia, że możemy mówić o systemach marketing automation. Są to schematy automatyzacji działań w ramach procesów marketingowych.

Proces marketingowy to zestaw zadań. Np. wysłanie newslettera jest takim procesem, ponieważ, aby go zrealizować należy wykonać szereg zadań: przygotowanie treści, stworzenie wiadomości, określenie grupy odbiorców, uruchomienie wysyłki. Wiele z tych procesów można automatyzować. Ale najważniejsze jest, aby było co automatyzować.

W skrócie chodzi o to, że w systemach marketing automation możesz planować, programować wielowątkowe działania i kampanie, czyli właśnie procesy, które dopasowują się do zachowań użytkownika.

Podstawy Automatyzacji Marketingu – wyzwalacz, warunek, działanie

Jeżeli zrozumiesz zasady funkcjonowania tego schematu, będziesz w stanie projektować nawet zaawansowane automatyzacje. Wystarczy, że połączysz te proste elementy w większe bloki następujących po sobie działań.

Wyzwalacz

Wyzwalacz to zdarzenie (albo zmiana cechy kontaktu, np. wypełnienie formularza lub podanie miejsca zamieszkania), które uruchomi dalsze działanie systemu marketing automation. Rozpoczyna on proces. Oczekuje na to, aż pojawi się zdefiniowane przez nas kryterium startu. Może to być np. nowe wypełnienie formularza lub kliknięcie w link wiadomości – wtedy mówimy, że wyzwalaczem jest działanie. Może to być też zmiana cech, właściwości kontaktu, np. zaktualizowanie pola „miejsce zamieszkania” z „Warszawa” na „Łódź”, co uruchamia proces przeniesienia tego rekordu do segmentu „leady marketingowe – Łódź”.

W zależności od systemu marketing automation, z jakiego korzystasz, liczba i rodzaje wyzwalaczy mogą się bardzo różnić. Poniższa grafika pokazuje wyzwalacze, które są dostępne w systemie GetResponse w wersji Professional przeznaczonej raczej dla małych firm.

Warunek

Drugi element – warunek – pozwala przed wywołaniem akcji sprawdzić dodatkowe elementy, np. czy kontakt zgodził się na otrzymywanie komunikacji. Na poniższej grafice widzisz przykłady takich warunków – tu w aplikacji GetResponse – nazywanych „filtrami”. Omówmy te warunki.

Warunek „zasięg” pozwala ograniczyć segment do określonego zakresu, np. pierwszych 100 subskrybentów, którzy otworzą wiadomość, kolejnych 100 kontaktów czy reszty użytkowników. To oznacza, że automatyzacja zadziała tylko na określoną przez nas liczbę rekordów w bazie, a więc subskrybentów, którzy spełnili warunek wyzwalacza.
Warunek „segment dynamiczny” oznacza, że proces zadziała tylko w stosunku do kontaktów, które są przypisane do konkretnego segmentu dynamicznego. Jest to tak naprawdę grupa rekordów, która mieści się w zapisanych kryteriach wyszukiwania. Rekordy te muszą mieć wspólne cechy, np. mogą to być użytkownicy, którzy zapisali się na webinar i pracują w firmach zatrudniających powyżej 100 pracowników. Jeżeli chcemy, aby planowana przez nas kampania docierała tylko do osób, które spełniają te założenia, możemy wybrać taki warunek.
Warunek „status zgody” sprawia, że grupa subskrybentów (rekordów w bazie) objętych naszym zautomatyzowanym procesem zawęża się tylko do osób, które zaznaczyły konkretną zgodę marketingową. Zazwyczaj jest to np. zgoda na otrzymywanie newslettera. Jeżeli zatem chcemy, aby projektowane przez nas kampanie lub procesy obejmowały tylko subskrybentów mojego newslettera, wtedy mogę skorzystać z tego warunku.
Warunek „podział” jest mniej typowy, bo nie blokuje żadnego kontaktu przed działaniem kampanii, a pozwala na podział procentowy na dwie części. Możemy w ten sposób testować i porównywać różne taktyki. Korzystając z tego warunku, możemy chociażby dzielić kontakty na dwie grupy i do każdej z nich kierować trochę inną kampanię. W ten sposób, podobnie jak w A/B testach znanych od dawna w e-mailingach i stronach landingowych, możemy przeprowadzić A/B test kilku kroków kampanii i porównać wyniki obu wariantów.
Warunek „liczba subskrybentów” umożliwia nam dokładne określenie, ile kontaktów będzie objętych naszą zautomatyzowaną kampanią. Ja stosuję go czasem przy ograniczonej liczbie miejsc na szkoleniach stacjonarnych lub przy konkretnej liczbie nagród w konkursie. Załóżmy, że mam tylko 20 miejsc, a pozostałym zapisanym mogę zaproponować udział w szkoleniu online. Korzystając z tego warunku, do 20 pierwszych zapisanych chętnych wyślę wiadomość z potwierdzeniem udziału w szkoleniu stacjonarnym, pozostali otrzymają link do szkolenia w wersji online.
Warunek „lista” działa identycznie jak warunek „segment dynamiczny”, natomiast ogranicza działanie kampanii do rekordów wpisanych na listę statyczną listę kontaktową. Różnica między segmentem a listą polega na tym, że w odróżnieniu od segmentu rekord, aby mógł znaleźć się na liście, musi być tam przeniesiony ręcznie albo na skutek działania automatyzacji.
Warunek „unikalne kontakty” filtruje zduplikowane kontakty. Przydaje się, jeżeli chcemy uniknąć kilkakrotnego uruchamiania kampanii/procesu do tych samych kontaktów.

Działanie

Trzeci element funkcjonowania automatyzacji, czyli działanie, może polegać np. na wysłaniu e-maila, przeniesieniu kontaktu do innego segmentu lub nadaniu punktów scoringowych.W całości schemat automatyzacji marketingu (zaczynając od końcowych elementów układanki) będzie wyglądał tak: wysyłamy wiadomość e-mail (działanie) do wszystkich osób, które wypełniły formularz rejestracyjny (wyzwalacz) i wyraziły zgodę na otrzymywanie od nas komunikacji (warunek). To oczywiście bardzo prosta kampania, ale dzięki niej widzisz, w jaki sposób można budować całe programy komunikacji składające się z dziesiątek takich nieskomplikowanych działań.

Poniższa grafika obrazuje przykładowe zabiegi, które mogą być podjęte w ramach zautomatyzowanych kampanii projektowanych w obrębie systemów marketing automation.

Jak widzisz, działania te mogą obejmować:

komunikację – wysyłka e-mail, WhatsApp, w innych systemach SMS czy powiadomienie push
administrację rekordami – np. przeniesienie ich do segmentów, formatowanie czy zmiana właściwości
uruchamianie działań reklamowych
komunikację z handlowcami poprzez integrację z CRM
komunikację wewnętrzną
działania zintegrowanych aplikacji – uruchamianie webinarów na Zoom lub powiadomienia na Teams.

Liczba i rodzaj działań podczas kampanii będą się różnić w zależności od funkcji konkretnych systemów marketing automation. Na grafice poniżej możesz zobaczyć przykłady takich działań. Dotyczą one aplikacji HubSpot Professional.

Marketing Automation bazuje na procesach marketingowych

Automatyzacja marketingu tak naprawdę polega na automatyzacji procesów marketingowych.

To znaczy, że efekt zastosowania oprogramowania MA będzie zależał od tego, czy i jak dobrze są opracowane procesy marketingowe w Twojej firmie. Pamiętaj, że automatyzacja bałaganu wywołuje jeszcze większy bałagan.

Posiadanie odpowiednio zaprojektowanych procesów marketingowych jest absolutnie kluczowym warunkiem powodzenia Twojej misji wprowadzenia automatyzacji marketingu.

Zapoznaj się też z metodyką GPS, którą opracowałem na potrzeby zaplanowania procesów marketingowych i przygotowaniu się do wprowadzenia automatyzacji marketingu.

Spójrz na praktyczne zastosowanie schematu Wyzwalacz, Warunek, Działanie w prostej kampanii marketing automation realizowanej w aplikacji GetResponse:

Wyzwalaczem, który uruchamia działanie, będzie dodanie rekordu do listy marketingowej. W tej kampanii nie różnicuję, w jaki sposób dany rekord został dołączony. Zazwyczaj będzie to wypełnienie formularza, ale pamiętaj, że rekordy można też dodać ręcznie. Dodanie rekordu do listy może też być skutkiem działania innej kampanii, która w ten sposób dokonuje za nas segmentacji.

Warunkiem powodzenia w tym przypadku będzie fakt wyrażenia zgody na otrzymywanie wiadomości. System będzie za nas sprawdzał, czy osoba, która została dołączona do listy, wyraziła zgodę na komunikację. Jeżeli tak, nastąpi działanie, czyli wysyłka wiadomości e-mail. Jeżeli zgody nie ma, system nie podejmie żadnego działania.

To jeden z najprostszych przykładów stosowania w praktyce automatyzacji marketingu, ale może okazać się bardzo przydatny, szczególnie kiedy chcesz uniknąć wysyłania wiadomości do osób, które nie wyraziły na to wyraźnej zgody. Wbrew pozorom nie jest to trywialny problem, ponieważ wiele firm do tej pory przechowuje dane adresowe bez poprawnych zgód na komunikację. Zazwyczaj informacje te były zbierane jeszcze przed erą RODO. Pamiętaj, że przy odrobinie nieuwagi, wysyłając wiadomości masowe bez takiego warunku, naruszysz prawo.

2. Segmentacja marketingowa

Drugą bardzo przydatną funkcją systemów marketing automation jest segmentacja, czyli tworzenie grup kontaktów na bazie ich cech lub zachowań.

Segment statyczny

Jeżeli sami ręcznie przenosimy kontakty do danej grupy, nazywamy to segmentacją statyczną. Dlaczego? Ponieważ bez naszego działania żaden kontakt nie trafi do takiego statycznego segmentu. Takie segmenty służą zazwyczaj do ręcznego porządkowania kontaktów i ich zawartość pozostanie niezmienna, niezależnie od działań lub zmieniających się cech rekordów, które tworzą te segmenty.

Segmenty dynamiczny

Jeżeli natomiast dane są przesyłane do segmentów na skutek działania automatycznego systemu, taki segment nazwiemy dynamicznym. Jak to działa w praktyce? Możesz zaprojektować automatyczną kampanię, która wszystkie osoby zarejestrowane na konkretny webinar będzie umieszczała w osobnym segmencie. Dzięki temu możesz np. szybko wysłać przypomnienie lub zaproszenie na kolejny webinar właśnie do tego dynamicznego segmentu utworzonego na bazie rejestracji.

Jak powstają segmenty dynamiczne?

Tworzenie segmentów dynamicznych w zasadzie przypomina filtrowanie produktów w sklepie internetowym na podstawie konkretnych kryteriów. Zazwyczaj w systemach marketing automation te kryteria dotyczą cech lub zachowań kontaktów. Trzecią metodą tworzenia lub uzupełniania segmentu jest działanie procesu automatyzacji.

3. Kampanie e-mail

E-mailng w systemach marketing automation to nie tylko możliwość wysyłania masowej komunikacji, a przede wszystkich odpowiedni dobór komunikacji do grupy docelowej, to właśnie jest personalizowanie treści. Wiadomości e-mail w MA są elementami zautomatyzowanych kampanii. Dzięki temu wysyłane są tylko do wyraźnie wskazanych kontaktów w odpowiednim kontekście.

Może to być np. wiadomość, która potwierdza rejestrację na konferencję. Nie musisz co chwilę sprawdzać listy, bo system zrobi to za Ciebie i zaraz po rejestracji wyśle wcześniej przygotowaną wiadomość. System może też wysłać całą serię wiadomości, które oprócz potwierdzenia rejestracji będą wysyłać przypomnienia o zbliżającym się terminie wydarzenia. Ta sama seria – sekwencja może działać dalej i po wydarzeniu wysłać wiadomość z ankietą, dodatkowymi materiałami i zachętą do kontaktu z działem sprzedaży.

System może też dopasować wiadomości do zachowania odbiorcy. W przypadku, kiedy np. wiadomość e-mail zachęca do rejestracji na wydarzenie, system wyśle przypomnienie o rejestracji tylko do osób, które tego jeszcze nie zrobiły.

Więcej na temat e-mail automation przeczytaj w artykule kampanie email, co warto wiedzieć

4. Scoring – automatyczna kwalifikacja leada

Nowoczesne systemy marketing automation umożliwiają nie tylko zbieranie danych, ale też ich automatyczną ocenę. Ta funkcja często nazywana jest scoringiem leadów. Pozwala ona na ocenę zachowań i cech leadów oraz przypisanie im odpowiednich wag.

Dla przykładu osoba, która pobiera e-book z Twojej strony internetowej, wykazuje się już pewnym zainteresowaniem – możemy jej przypisać np. 10 punktów. Jeżeli ta sama osoba poświęca godzinę na udział w webinarium, przypiszemy jej tych punktów więcej – powiedzmy, że 30. W ten sposób wyceniamy zachowanie – zaangażowanie leada. Im więcej wysoko punktowanych zachowań, tym statystycznie większa szansa na rozpoczęcie procesu sprzedaży. Drugim wymiarem scoringu leadów są ich cechy. Co to oznacza? Wyżej będziemy cenić udział dyrektora w webinarium niż jego szeregowego pracownika – to oczywiście tylko ogólny przykład, w rzeczywistości może być odwrotnie.

Dzięki temu przypiszesz leadowi punkty za jego zachowanie – 30 za udział w webinarium i 30 za wysokie stanowisko. Korzystając z tych danych, możesz np. decydować o pewnych działaniach wobec Twoich leadów. Przykład? Wszystkie leady, które uzbierają powyżej 100 punktów, są przesyłane do działu sprzedaży.

Poniższa grafika pokazuje, w jaki sposób można szybko dodać, odjąć albo ustawić konkretną wartość punktów scoringowych w ramach zautomatyzowanej kampanii w aplikacji GetResponse.

W praktyce kryteria scoringowe (a więc określenie, ile punktów przypisujemy do konkretnych zachowań albo cech leadów) musisz bardzo precyzyjnie określić wspólnie z działem sprzedaży, bo to handlowcy będą głównymi beneficjentami scoringu. Otrzymają oni dzięki temu lepszej jakości leady.

5. Landing Pages

Landing page’s to proste strony internetowe, zazwyczaj zaprojektowane do realizacji konkretnego celu – rejestracji na konferencję, webinar, pobrania e-booka itp. Większość liczących się systemów marketing automation posiada tę funkcję, bo pozwala ona na zarządzanie w jednym miejscu wieloma czynnościami. Jeżeli np.

W działaniach lead generation twoim celem jest pozyskiwanie kontaktów od osób, które pobrały Twojego e-booka, to potrzebujesz miejsca, gdzie ten e-book można pobrać. Będzie to właśnie landing page. Systemy automatyzacji działań marketingowych pozwalają na szybkie stworzenie takich stron bez konieczności umiejętności programowania. Dzięki wbudowanym szablonom taką stronę można uruchomić w kilka minut.

6. Formularze

Formularze to niezbędny element każdego systemu marketing automation. W zależności od oprogramowania, z którego korzystasz, masz do dyspozycji proste lub bardzo rozbudowane formularze z funkcjami profilowania progresywnego. Oczywiście możesz osadzić na swojej stronie formularz nawet jeżeli nie korzystasz z MA, ale dopiero po podłączeniu do takiego systemu wykorzystasz w pełni możliwości tego elementu. Zacznijmy od tego, że w systemie marketing automation możesz bardzo szybko wygenerować stronę landingową i osadzić na niej formularz. Co dzięki temu zyskujesz? W kilka minut dostajesz prosty system rejestracji użytkowników lub zbierania leadów.

Ponieważ każde pozyskanie danych osobowych jest regulowane przepisami, musisz zadbać o odpowiednie zgody na pozyskiwanie, przetwarzanie i wykorzystanie tego typu informacji. W systemie MA takie zgody są opisane w jednym miejscu, tak aby każdy, kto tworzy nowy formularz, skorzystał z istniejącego modułu. To bardzo przyspiesza sprawę i zmniejsza ryzyko naruszenia przepisów RODO. Wypełnienie formularza może być początkiem procesu – np. rejestracji, zgłoszenia reklamacji, zapisu na newsletter itp.

8. Ankiety

Ankiety to, technicznie rzecz ujmując, formularze zaprojektowane do zbierania większej ilości danych i często domyślnie skonfigurowane na ich anonimizację. W praktyce ankiety są zaprojektowane do zbierania opinii wielu osób i niekoniecznie pozyskują dane osobowe. Można je stosować chociażby do tego, aby zbadać zadowolenie klientów. Przykładem takiego zastosowania jest Microsoft Dynamics 365 Marketing w połączeniu z aplikacją Customer Voice. Ta konfiguracja umożliwia szybkie tworzenie, dystrybucję i analizę ankiet z wykorzystaniem automatyzacji marketingu. Wiele tego typu systemów nie posiada wbudowanych modułów ankietowych, ale wtedy z pomocą przychodzi integracja narzędzi marketing automation w dodatkowymi modułami oferowanymi przez wyspecjalizowane systemy ankietowe takimi jak np. Typeform.

Co daje połączenie ankiet z marketing automation? Możesz np. każdej osobie, która uczestniczyła w konferencji lub webinarium, wysłać ankietę satysfakcji. Ponieważ cały proces jest zautomatyzowany, nie musisz pamiętać o każdej wysyłce. Możesz też znacznie przyspieszyć przygotowanie takiej ankiety, korzystając z wbudowanych szablonów.

Real-time marketing

Czy ciągle planujesz swoje kampanie i akcje marketingowe w kalendarzu, określając dokładnie start i koniec każdej z nich? Jeżeli tak jest – poznaj nowego gracza w świecie cyfrowego marketingu. Mowa tu o real time mrketingu, który zmienia reguły tej gry. W jaki sposób? Dzięki zastosowaniu działań wykorzystujących real time marketing to nie Ty, ale Twój klient decyduje o starcie i zakończeniu Twojej kampanii.

Co to jest real-time marketing?

W uproszczeniu jest to metoda, która zakłada, że aktywności marketingowe są wywoływane przez konkretne działanie klienta albo wydarzenie, czynnik zewnętrzny. Jeżeli np. wysyłasz automatycznie e-maila z podziękowaniem za rejestrację na konferencję, stosujesz wyzwalacz w postaci działania klienta. Jeżeli natomiast Twój klient otrzymuje SMS z informacją o promocji cenowej interesującego go produktu – wyzwalaczem będzie zmiana ceny, czyli czynnik zewnętrzny. Czasem ta metoda jest nazywana event based marketing i jest elementem większego zagadnienia – real-time marketingu.

Dlaczego warto stosować real-time marketing?

Każdy, kto kiedykolwiek został celem działań opartych na wyzwalaczach (czyli triggerach), na pewno potwierdzi intuicyjnie, że znacznie częściej reaguje na takie komunikaty. Intuicja ta jest poparta konkretnymi badaniami, ja przytoczę tylko jeden z takich zestawów. Firma Epsilon opublikowała raport z którego wynika, że współczynnik otwarcia wiadomości zbudowanej na podstawie triggera jest o 76% większy niż zwykłych kampanii e-mail, a CTR o ponad 140%.

Stosowanie tego typu metod skutkuje też większym zadowoleniem klienta w procesie zakupu i zgłoszeń serwisowych – szybka i precyzyjna reakcja na jego działanie sprawia, że czuje się on zaopiekowany. Pamiętaj, że sekwencje e-maili wyzwalane działaniem użytkownika to tylko jeden z wielu przykładów stosowania real time marketingu.

9. E-commerce i automatyzacja marketingu B2B

E-commerce coraz śmielej wkracza w obszar działań marketingowych, również w świecie B2B. Mimo że pierwsze systemy marketing automation nie były projektowane z myślą o e-commerce, to obecnie większość narzędzi do automatyzacji marketingu ma już swój moduł e-commerce lub łatwo się z tymi systemami integruje. Oczywiście w przypadku rozbudowanych, konsumenckich systemów e-commerce automatyzacja działań marketingowo-sprzedażowych jest tam wbudowana i nie ma potrzeby dodatkowo łączyć ich z systemami MA. Ponieważ jednak ta książka nie dotyczy handlu elektronicznego, tę kategorię narzędzi pozostawię na boku i skupię się na potencjale integracji e-commerce z marketing automation.

Wiele firm B2B w tej chwili robi pierwsze kroki w stronę e-commerce i rozwiązuje sporo problemów związanych z mieszanym – cyfrowo-analogowym – procesem sprzedaży. E-commerce niejako wymusza stosowanie mechanizmów automatyzacji, bo trudno wyobrazić sobie, że będziemy ręcznie tworzyć wiadomość z potwierdzeniem zakupu do każdej transakcji tego typu. Firmy B2B wdrażają e-handel na wiele sposobów i nie zawsze celem tej technologii jest zdigitalizowanie wszystkich transakcji, a raczej wsparcie w realizacji powtarzalnych zamówień. Często rolą handlowców jest rozpoczęcie projektu i przekonanie klientów do zakupu, a dopiero sama transakcja przechodzi przez kanał e-commerce.

Znam wiele przypadków, w których firmy wydzielają specjalne linie produktowe, które są sprzedawane w modelu e-commerce, a pozostałe bardziej usługowe produkty nadal obsługują handlowcy. Z tych właśnie powodów narzędzia e-commerce i marketing automation będą ze sobą koegzystować w najbliższej przyszłości. Również producenci systemów MA dostrzegają taką potrzebę i wprowadzają do swoich aplikacji moduły e-handlu lub możliwość integracji zewnętrznych sklepów.

Transakcje e-commerce z punktu widzenia systemu marketing automation mogą być wyzwalaczami, czyli zdarzeniami, które uruchomią automatyczne działania po stronie systemu automatycznego marketingu. Poniżej widzisz trzy przykłady szybkich działań, które są reakcją na różne sytuacje odnotowane w module e-commerce systemu marketing automation lub zintegrowanego z tym systemem zewnętrznego sklepu internetowego.

10. Integracja narzędzi Google, LinkedIn, Meta

Wiele systemów marketing automation pozwala na połączenie z platformami reklamowymi, dzięki czemu możesz prowadzić jeszcze bardziej zintegrowane działania marketingowe. Aby pokazać Ci potencjał, jaki tkwi w takim połączeniu, przedstawię Ci realne scenariusze, który dość często realizuję dla siebie lub swoich klientów.

Promocja wydarzenia lub lead magnetu poprzez sieci społecznościowe. Załóżmy, że organizujesz webinar i chcesz, aby jak najwięcej osób dowiedziało się o tym wydarzeniu. Masz co najmniej dwie możliwości, jeśli chodzi o połączenie reklam i automatyzacji marketingu. Pierwsza z nich to kampania skierowana do nowych odbiorców, których jeszcze nie znasz. Taką kampanię możesz przeprowadzić też bez integracji z MA, ale po podłączeniu panelu reklamowego, np. LinkedIn czy Mety, otrzymujesz o wiele więcej statystyk.

Grafika, którą widzisz poniżej, to fragment raportu z kampanii promującej webinar. Dzięki integracji panelu reklamowego Facebooka z aplikacją GetResponse możesz w jednym miejscu śledzić wyniki całej kampanii.

11. Analiza danych i ocena skuteczności działań marketingowych

Systemy marketing automation nie tylko pozwalają na realizację zautomatyzowanych, wielowątkowych kampanii, ale też ułatwiają ocenę ich skuteczności. W zależności od wersji i przeznaczenia dysponują prostymi lub nawet bardzo rozbudowanymi narzędziami raportowania skuteczności kampanii lub całych grup działań. Poniżej przykład modułu raportowania i optymalizacji kampanii w aplikacji HubSpot.

W wersji Hubspot Professional, z której ja sam korzystam, masz do dyspozycji kilkadziesiąt widoków raportowych obejmujących nie tylko parametry marketingowe, ale też i sprzedażowe, jeżeli oczywiście używasz CRM od HubSpota. Poniższa grafika obrazuje grupy raportów, z jakich możesz korzystać w wersji Professional i Enterprise:

Masz więc do wyboru różne perspektywy raportowania, które pomogą Ci lepiej zrozumieć Twój biznes. Są to:

Analityka sprzedaży, z której możesz korzystać, jeżeli używasz również modułu CRM w HubSpot. Pozwala nie tylko śledzić wartość sprzedaży dla poszczególnych produktów czy handlowców, ale też obserwować, czy handlowcy realizują zadania, które mają ich doprowadzić do realizacji celów sprzedażowych.
Analityka ruchu ułatwia śledzenie liczby osób, które odwiedzają Twoje strony oraz zasoby treściowe. HubSpot, podobnie jak GetResponse, oferuje oprócz modułu budowania landing page’s również pełne strony internetowe oraz moduł blogowy. W tym segmencie znajdziesz również informacje dotyczące pozycjonowania, trafności słów kluczowych i innych parametrów, które będą ułatwiać Ci podejmowanie decyzji o treściach na stronach.
Analityka kontaktów, w której znajdziesz nie tylko informacje o tym, jak przyrasta Twoja baza e-mail, ale też o tym, które kanały czy kampanie okazały się najskuteczniejsze z punktu widzenia pozyskania bazy oraz jej konwersji na leady.
Jeśli już mowa o leadach, to w czwartym module związanym z formularzami znajdziesz wiele informacji na temat tego, które z nich są najskuteczniejsze z punktu widzenia pozyskiwania i konwersji danych. Możesz więc porównywać formularze pod kątem wyświetleń, konwersji czy przesłań.
Niestandardowe zdarzenia behawioralne to moduł dostępny tylko w wersji Enterprise, który pozwala na analizowanie bardzo specyficznych parametrów zachowań osób odwiedzających Twoją witrynę lub korzystających z Twoich aplikacji. Jeżeli w pakietach gotowych raportów nie znajdziesz jakiegoś parametru, możesz sam zaprojektować bardzo specyficzny raport, korzystając z tego modułu.
Analityka kampanii to możliwość obserwacji nie tylko pojedynczych zasobów takich jak landing page, formularz czy nawet zautomatyzowany proces. W ramach kampanii możesz prowadzić wiele działań, włączając w nie np. publikacje w mediach społecznościowych. Jeżeli interesuje Cię całościowy obraz działań, ten moduł będzie bardzo przydatny.
Analityka Treści Sprzedaży to współczynnik, który pozwala Ci śledzić reakcje klientów na treści, które przesyłają im Twoi handlowcy. Korzystając z modułu „dokumenty” w aplikacji CRM, handlowiec może przesyłać indywidualne linki np. do ofert, dzięki czemu śledzi to, czy oferta była otwarta, a nawet na której stronie klienci spędzili najwięcej czasu. A jeżeli chcesz śledzić efektywność całych grup dokumentów czy porównywać działania poszczególnych handlowców, w tym module znajdziesz te informacje.

12. Sztuczna inteligencja w marketing automation

W ostatnich latach mamy wręcz wysyp informacji o tym, że rozwiązania sztucznej inteligencji wzbogacają możliwości prowadzenia działań marketingowych. Systemy wykorzystujące uczenie maszynowe doskonale sprawdzają się w wychwytywaniu związków, zależności i wzorów zachowań, dlatego stają się bardzo użytecznym narzędziem w rękach marketerów.

Uczenie maszynowe w marketingu

Narzędzia marketing automation wykorzystują uczenie maszynowe, aby analizować i przewidywać wzorce zachowań konsumentów. Przykładowo, systemy te mogą wykrywać zależności między różnymi typami działań klientów i reagować na nie w czasie rzeczywistym. Dzięki temu marketerzy mogą dostosowywać swoje strategie i kampanie do indywidualnych potrzeb i preferencji użytkowników.

Personalizacja na wyższym poziomie

Jednym z kluczowych aspektów, w którym AI zmienia oblicze marketingu, jest personalizacja. Systemy marketing automation wykorzystujące AI mogą analizować ogromne ilości danych o zachowaniach użytkowników online, co umożliwia tworzenie wysoce spersonalizowanych doświadczeń. Obejmuje to dostosowywanie treści, rekomendacje produktów, a nawet indywidualnie dopasowane oferty emailowe.

Automatyczna segmentacja i targetowanie

AI pomaga w automatycznym segmentowaniu klientów na podstawie ich zachowań, preferencji i historii zakupów. Dzięki temu marketerzy mogą tworzyć bardziej ukierunkowane i skuteczne kampanie, które docierają do odpowiednich segmentów klientów z odpowiednim przekazem w odpowiednim czasie.

Optymalizacja kampanii w czasie rzeczywistym

Systemy marketing automation z AI mogą nie tylko przewidywać preferencje klientów, ale również w czasie rzeczywistym dostosowywać kampanie, aby maksymalizować ich skuteczność. Obejmuje to dostosowanie budżetu reklamowego, zmianę treści czy kanałów dystrybucji na podstawie bieżących danych i analiz.

Wnioski z analizy dużych zbiorów danych

AI jest w stanie przetwarzać i analizować dużo większe ilości danych niż człowiek, co umożliwia wyciąganie wniosków i identyfikowanie trendów, które mogłyby umknąć tradycyjnym metodom analizy. Dzięki temu firmy mogą lepiej zrozumieć swoich klientów i szybciej reagować na zmieniające się warunki rynkowe.

Automatyzacja zadaniowa i efektywność

AI w marketingu automatycznym pomaga również w automatyzacji wielu zadaniowych procesów, takich jak segmentacja leadów, scoring leadów, czy zarządzanie kampaniami emailowymi. Automatyzacja tych procesów pozwala na oszczędność czasu i zasobów, co przekłada się na większą efektywność działań marketingowych.

Szybka edycja treści

Modele językowe umożliwiają bardzo szybką edycję i redakcję treści marketingowych. Wielu dostawców implementuje takie możliwości bezpośrednio w modułach emailingowych lub w edytorach Landing Pages. Dzięki temu możesz zoptymalizować zawartość storny landingowej pod kątem SEO, wybrać z kilku opcji zaproponowanych przez AI najbardziej chwytliwy tytuł emailingu itp. Podobnie działa to w przypadku generowania grafik.

Niektórzy dostawcy proponują nawet kompletne kreatory stron w oparciu o prompt, ale jest to jeszcze wczesny etap i traktuj to raczej jako demonstrator możliwości.

AI jest nierozerwalnie związane z automatyzacją marketingu i w ostantich latach widzimy wysyp tego typu narzędzi. Marketerzy często testują wiele aplikacji jednocześnie i wyzwaniem staje się zbudowanie odpowiedniego pakietu narzędzi do automatyzacji i AI. Moja rekomendacja jest taka, aby starać się zmniejszać liczbę różnych narzędzi. Dzięki temu ułatwiamy przepływ danych i zwiększamy ich bezpieczeństwo. Warto pamiętać, że jako przetwarzający dane osobowe klientów jesteśmy prawnie zobowiązani do ich odpowiedniej ochrony.

Efekty wprowadzenia automatyzacji marketingu w praktyce

Efekty wykorzystania systemu marketing automation wychodzą daleko poza sam dział marketingu. Przy odpowiednim przygotowaniu i wdrożeniu tego typu narzędzia korzyści, oprócz marketerów, powinni zauważyć również: menedżerowie działów sprzedaży, dyrektorzy finansowi, osoby odpowiedzialne za ochronę danych i zgodność z RODO, menedżerowie obsługi klienta czy osoby odpowiedzialne za research i badania klientów.

Spójrzmy na to zagadnienie od strony raportowanych wyników oraz z perspektywy wymienionych wyżej funkcji w organizacjach. Badania Nucleus Researchdowodzą, że automatyzacja marketingu zwiększa efektywność sprzedażową o 14.5% i pozwala na zaoszczędzenie 12% wydatków marketingowych

Oczywiście te rezultaty nie pojawiają się od razu. Według badań eConsultancy„Email Marketing Industry Census” (2017)[3] – około 32% firm widzi wymierne efekty sprzedażowe po 12 miesiącach od wdrożenia marketing automation. Dlatego tak ważna jest strategia i planowanie, dzięki któremu dobrze się przygotujesz do tego procesu.

Pierwszy segment to informacje o tym, do ilu osób dotarła reklama i ile było w nią kliknięć. Kliknięcie oznacza w praktyce przejście na stronę rejestracyjną. Drugi to informacja o wszystkich unikalnych użytkownikach odwiedzających stronę rejestracyjną webinaru. W tym przypadku stosowaliśmy jeszcze inne metody promocji, dlatego odwiedzających jest więcej niż kliknięć. Trzeci segment raportu daje informację o liczbie realnie zapisanych osobach oraz o wskaźniku zapisów, czyli stosunku unikalnych odwiedzających do liczby wypełnień formularza. Mimo że jest to bardzo prosty raport, wszystkie istotne informacje o kampanii masz w jednym miejscu. W tym przypadku najbardziej powinien Cię interesować wpływ działań na FB.

Zwiększanie konwersji dzięki marketing automation

Wzrost liczby i jakości generowanych leadów z wykorzystaniem marketing automation oraz ich konwersja na sprzedaż są możliwe dzięki temu, że wchodzimy z potencjalnym klientem w interakcje, zanim jeszcze zaangażujemy sprzedawców w ten proces.

Dzięki temu klient może samodzielnie, w swoim tempie, pozyskiwać wiedzę o naszych rozwiązaniach czy produktach, a my zdobywamy w tym czasie wiedzę o jego zachowaniach i potrzebach.

Co zyskujemy? Możemy lepiej wybrać moment, w którym przejdziemy do fazy sprzedaży produktu, lub wręcz skonwertować klienta do transakcji online. Dzięki obraniu takiej ścieżki możemy opracować wiele scenariuszy działania, które system będzie realizował automatycznie na podstawie naszych kryteriów i obserwowanych zachowań klienta.

Samo przygotowanie do wdrożenia systemu marketing automation jest procesem stymulującym kształtowanie nowych, pożądanych postaw wśród marketerów, ponieważ muszą oni wykonać wiele czynności, przed którymi dotychczas się bronili.

Taką czynnością może być np. określenie strategii treści czy ustalenie z działem sprzedaży precyzyjnej definicji leada, a także sposobu postępowania z leadami wygenerowanymi przez marketing.

Marketing automation pozwala na skuteczniejsze segmentowanie odbiorców i personalizację komunikatów, co prowadzi do wzrostu konwersji i lepszego zaangażowania klientów.

Integracja systemu marketing automation z CRM

Najważniejszą korzyścią, jaką może przynieść Ci ta integracja, jest wiedza o tym, w jaki sposób działania marketingowe wpływają na sprzedaż. Pamiętaj, że jako marketerzy nie jesteśmy już zdani na łaskę handlowców, którzy mogą, ale nie muszą, dzielić się danymi z CRM. Integrując system MA i CRM, zarówno handlowcy, jak i marketerzy otrzymują dostęp do bardzo cennych danych.

Marketing automation a CRM: na czym polega współpraca?

Spójrzmy na integrację CRM i marketing automation z perspektywy handlowca. Tradycyjnie, jeżeli dochodzi do przekazania leada z marketingu do sprzedaży, handlowiec otrzymuje bardzo ograniczony pakiet informacji.

Zazwyczaj dotyczy to ostatniego działania, które spowodowało, że marketing zdecydował się przekazać leada do działu handlowego. To najczęściej nie wystarcza, aby handlowiec dobrze przygotował się do działania. Musi on poświęcić dodatkowy czas, aby zebrać trochę więcej informacji o potencjalnym kliencie.

Jeżeli jednak dopuścisz do zintegrowania systemów CRM i Marketing Automation, ta sytuacja będzie wyglądała zupełnie inaczej. W momencie otrzymania leada handlowiec będzie miał dostęp do całej historii interakcji naszego leada z treściami i zasobami marketingowymi. Wiemy więc m.in.:

które wiadomości nasz lead otrzymał i czy na nie reagował
w jakich wydarzeniach lub webinarach brał udział
czy odwiedzał nasze strony, a jeśli tak, to konkretnie które
czy lead ma otwarte bilety wsparcia lub procesy reklamacyjne.

Po zintegrowaniu z dodatkowymi systemami możemy pozyskać znacznie więcej informacji, m.in. dotyczących wzmianek o osobie lub firmie w mediach społecznościowych, a nawet jej problemach z płynnością finansową odnotowanych w monitoringach gospodarczych[1].

Zarządzanie bazą kontaktów dzięki integracji systemów

Integracja CRM z marketing automation zapewnia jednolite zarządzanie bazą kontaktów, co przekłada się na efektywniejsze działania marketingowe i sprzedażowe.

Zachowanie kontaktów i procesy sprzedażowe w systemie CRM

Poniższa grafika obrazuje różne rodzaje danych, które marketing może automatycznie dołączyć do leada przekazywanego handlowcom, aby zwiększyć skuteczność ich działania. Oczywiście zakres tych danych będzie zależał od rodzaju systemu CRM i marketing automation.

Dzięki integracji działań z systemem sprzedażowym marketerzy mają możliwość śledzenia, co dzieje się z leadami przekazanymi działowi sprzedaży. Leady, które ostatecznie zamieniają się w wygrane sprzedaże, zwiększają ROI, czyli zwrot z inwestycji w marketing. Wiedząc, jaki przychód generują nasze działania marketingowe, możemy obliczać dokładnie ich efektywność oraz uzasadnić zwiększenie budżetu marketingowego na kolejne miesiące.

Przykłady zastosowania marketingu automatycznego

Personalizacja wiadomości i segmentacja bazy w praktyce

Marketing automation umożliwia tworzenie spersonalizowanych ścieżek komunikacyjnych dla różnych segmentów klientów, zwiększając tym samym skuteczność działań marketingowych.

Automatyzacja różnych scenariuszy marketingowych

Przykłady zastosowania obejmują zazwyczaj kampanie drip, kampanie e-mailowe, automatyzację mediów społecznościowych oraz automatyczne kampanie retargetingowe. To jednak tylko niektóre z możliwości współczesnych systemów marketing automation. Pozostałe to na przykład:

Wsparcie sprzedaży
Wsparcie działań posprzedażowych
Ogrzewanie leada
Kwalifikacja leada
A nawet komunikacja wewnętrzna

Marketing automation w B2B

W sektorze B2B marketing automation umożliwia efektywne zarządzanie długimi cyklami sprzedażowymi, personalizację komunikacji B2B oraz efektywną segmentację klientów biznesowych. Zanim na dobre upowszechniły się systemy e-commerce, to właśnie w sektorze B2B odbywały się pierwsze wdrożenia automatyzacji marketingu. W sektorze B2B, gdzie cykle zakpowe są długie, narzędzia, które umożliwiają wielokanałową, spersonalizowaną komunikację dopasowaną do prefeerncji odbiorcy są wyjątkowo przydatne.

Specyfiką marketingu B2B jest spory udział interakcji offline (konferencje, targi, śniadania biznesowe), dlatego warto zadbać, aby również i te kontakty były obsługiwane przy pomocy narzędzi marketing automation. Może to nastąpić przez wykorzystanie formularza rejestracyjnego zintegrowanego z takim narzędziem, pozyskiwaniem danych kontaktowych przy stoiskach targowych, organizacji quizów i konkursów, gdize warunkiem udziału jest przekazanie danych kontaktowych.

Drugi ważny element, wspomniany już w tym artykule to konieczność zintegrowania narzędzi do automatyzacji marketingu z systemem wsparcia sprzedaży, zazwyczaj CRM. Drustronny przepływ danych między marketing automation i CRM daje szansę na skuteczne zarządzanie całym procesem pozyskania klienta, od pierwszych cyfrowych śladów aż do zamknięcia transakcji.

Nieoczywiste zastosowania marketing automation w biznesie

Marketing automation można wykorzystać również do zarządzania programami lojalnościowymi, automatyzacji obsługi klienta oraz optymalizacji procesów wewnętrznych. Te działania, chociaż przynoszące konkretne korzyści, żadko są kojarzone z automatyzacją marketingu. Tymczasem większość narzędzi MA z powodzeniem może obsłużyć takie procesy ułatwiając nam prowadzenie badań satysfakcji, pozyskiwanie rekomendacji czy monitorowanie stanu wykorzystania zasobów szkoleniowych dla użytkowników naszych produktów.

Przygotowanie do wdrożenia automatyzacji

Jak przygotować się do wdrożenia marketing automation – kluczowe kwestie

Wprowadzenie systemu marketing automation (MA) do firmy to ważny krok, który może znacząco wpłynąć na efektywność działań marketingowych. Aby jednak w pełni wykorzystać potencjał tej technologii, niezbędne jest właściwe przygotowanie. Poniżej przedstawiam kluczowe elementy, na które warto zwrócić uwagę przed wdrożeniem MA.

1. Definicja celów projektu

Zanim zaczniesz, jasno zdefiniuj cele, które chcesz osiągnąć dzięki MA. Określ, czy skupiasz się na zwiększeniu liczby czy jakości leadów, i ustal, jak będziesz mierzyć efektywność wdrożenia. Pamiętaj o ustaleniu realistycznych współczynników konwersji i jakości leadów. Zazwyczaj wdrożenie MA nie daje efektów w pierwszych tygodniach działania, dlatego rozłóż też osiąganie założonych rezultatów na odpowiedni czas.

2. Przygotowanie bazy danych

Zadbaj o jakość danych, które będą przetwarzane przez system MA. Upewnij się, że masz odpowiednie zgody na kontakt i że dane są spójne między różnymi systemami (np. CRM, ERP). Zwróć uwagę na koszty związane z ilością rekordów oraz na zgodność z przepisami RODO.

3. Planowanie procesów i zasobów

Opisz procesy, które chcesz automatyzować za pomocą MA. Mogą to być kampanie emailowe, zarządzanie webinarów, obsługa leadów ze stron internetowych i innych kanałów. Ustal oczekiwane efekty każdego procesu i skonsultuj je z beneficjentami. Bez procesów nie ma co automatyzować. Opisanie procesów/kampanii pomaga też wielokrotnie wracać do nich i wykorzystywać ich logikę bez „wymyślania koła od nowa”

4. Rozwój kompetencji

Zapewnij, że Twój zespół posiada odpowiednie umiejętności do zarządzania systemem MA. Może to wymagać szkolenia wewnętrznego lub zatrudnienia specjalistów z zewnątrz. Kluczowe kompetencje obejmują zarówno aspekty techniczne, jak i marketingowe. Zauważyłem, że marketerzy zazwyczaj obawiają się trudności technicznych związanych z obsługą narzędzi a jednocześnie przeceniają swoje kompetencje w „tradycyjnych” obszarach takich jak copywriting, content marketing, promocja treści, generowanie leadów itp. Pamiętaj, że systemy MA działają skutecznie tylko wtedy, gdy klienci wchodzą w interakcje z naszymi treściami. Jeżeli te treści nie będą istotne ani wartościowe dla odbiorców, nawet najlepsza aplikacja nie zmusi ich do konwersji na lead.

5. Tworzenie treści

Pamiętaj, że MA wymaga ciągłego dostarczania wartościowych treści. Zaplanuj produkcję, publikację i promocję treści, które będą angażować Twoich klientów na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Z mojego doświadczenia wynika, że zazwyczaj firmy mają zbyt mało treści, aby w pełni wykorzystać potencjał automatyzacji marketingu. Na szczęście nie musisz ciągle tworzyć nowych treści. Pomyśl o recyclingu istniejących materiałów. Jeżeli masz nagranie ciekawego webinaru, przenieś tę treść do formy artykułu i stwórz na tej bazie 10 wiadomości email, które posłużą Ci do stworzenia sekwencji emailingowej ogrzewającej lead. Narzędzia AI LLM takie jak ChatGPT, Google Gemini czy Claude świetnie radzą sobie z takimi redakcyjnymi zadaniami.

6. Integracja z innymi systemami

Zintegruj MA z innymi używanymi systemami, takimi jak CRM, ERP, narzędzia analityczne i panele reklamowe. To pozwoli na pełniejsze wykorzystanie danych i lepszą synchronizację działań marketingowych i sprzedażowych. Ustal jakie dane powinny być przekazywane między tymi narzędziami, oraz kto będzie miał dostęp do tych danych. W każdej firmie należy dążyć do posiadania w jednym miejscu możliwie pełnego zestawu informacji o kliencie.

7. Współpraca ze sprzedażą

Zapewnij ścisłą współpracę między działami marketingu i sprzedaży. Użyj MA, aby lepiej kwalifikować leady i dostarczać handlowcom szczegółowych informacji o potencjalnych klientach. Szczególnie określenie definicji leada i reguł postępowania po jego wygenerowaniu sprawi, że praca marketingowa nie pójdzie na marne. Z drugiej strony unikając generowania bezwartościowych leadów oszczędzasz pracę handlowców, którzy zazwyczaj nie nudzą się w pracy.

8. Wybór firmy wdrożeniowej

Wybierz firmę wdrożeniową, która zna się nie tylko na techicznym aspekcie takiego wdrożenia, ale rozumie też po co w firmie jest narzędzie do automatyzacji marketingu. Zwróć uwagę na ich doświadczenie, zrozumienie Twoich celów biznesowych i umiejętność integracji wybranego systemu MA z innymi narzędziami używanymi w Twojej firmie. Jeżeli firma wdrożeniowa nie pyta o procesy marketingowe tylko od razu przystępuje do działań technicznych, to czerwona lampka.

Podsumowanie

Marketing automation to potężne narzędzie, które może zrewolucjonizować sposób prowadzenia działań marketingowych i sprzedażowych. Jego wdrożenie pozwala na zautomatyzowanie wielu procesów, zwiększenie skuteczności komunikacji z klientami i ostatecznie na wzrost sprzedaży i zysków firmy. Niezależnie od tego, czy działamy w sektorze B2B, czy B2C, odpowiednio wykorzystane narzędzia marketing automation stanowią klucz do sukcesu w coraz bardziej konkurencyjnym środowisku biznesowym.

Dowiedz się więcej

Zapoznaj się z dodatkowymi materiałami, jakie stworzyłem na temat automatyzacji marketingu:

Odcinki podcastu Business Marketer

Jeżeli potrzebujesz wsparcia w przygotowaniu się do wdrożenia lub w wyborze narzędzia, napisz na adres lukasz.kosuniak@old.businessmarketer.pl