W 178. odcinku podcastu Biznes Marketer, omawiam rolę marki w marketingu B2B, inspirowany dyskusją na LinkedIn prowadzoną przez Igora Bielobradka.
Co powinno być priorytetem dla firm – inwestować w rozwój marki czy w sprzedaż? Dlaczego łatwiej jest zdecydować się na inwestowanie w zdolności sprzedażowe niż w markę B2B?
Omawiam popularne mity na temat inwestowania w markę vs. sprzedaż, podkreślając potrzebę budowania silnej marki dla zwiększenia efektywności sprzedaży i redukcji ryzyka. Wskazuję na znaczenie spójności w komunikacji marki, jej wpływ na postrzeganie i zaufanie klientów oraz wyjaśnia, jak można mierzyć wpływ marki na sprzedaż oraz efektywność procesów sprzedażowych. Poruszam kwestie kosztów budowania marki, uzależnienia od handlowców, a także synchronizowania reputacji i marki.
Mimo powszechnej zgody co do znaczenia marki, wiele firm nie podejmuje działań w celu jej realnej oceny i wpływu na jej postrzeganie przez potencjalnych i obecnych klientów, sprzedaż czy to jak wypada na tle konkurencji. A moim zdaniem potrzeba budowania silnej marki ma istotne znaczenie dla zwiększenia efektywności sprzedaży.
W podcaście poruszam też takie kwestie jak:
- Redukcja ryzyka w decyzjach zakupowych klientów, ponieważ w B2B, mimo racjonalności w podejmowaniu decyzji, emocje i chęć ograniczenie ryzyka odgrywają kluczową rolę. Pracując nad stworzeniem silnej marki, firmy mogą zredukować obawy decydentów, które często są związane z ich osobistymi obawami o reputację zawodową.
- Pomiar wpływu marki na sprzedaż, który jest trudny, ale możliwy dzięki analizie leadów, rekomendacji oraz zapytań płynących od klientów.
- Zarządzanie marką, które powinno być częścią strategii firmy. W uproszczonym podejściu marka jest mylnie postrzegana jako synonim brandingu, podczas gdy jest to całościowa obietnica wartości firmy wobec klientów.
Zachęcam słuchaczy do refleksji nad rzeczywistym wpływem marki na procesy sprzedażowe, ponieważ inwestycja w markę jest równoczesną inwestycją w wymierne korzyści sprzedażowe. Jest to zarówno ostrzeżenie, jak i apel do firm, aby świadomie angażowały się w zarządzanie swoją marką, jako nieodłącznym elementem większej strategii biznesowej.
00:00 Wprowadzenie do podcastu Biznes Marketer
00:22 Rola marki w marketingu B2B
02:23 Powszechne mity na temat brandingu B2B
04:13 Znaczenie marki w procesie podejmowania decyzji
10:41 Pomiar wpływu marki na sprzedaż
22:15 Inwestowanie w markę vs. sprzedaż
29:42 Zarządzanie marką i jego nieporozumienia
41:35 Rola sprzedawców w budowaniu marki
46:47 Zakończenie i podsumowanie
3 minuty
