Buyer Persona to obraz rzeczywistego klienta zbudowany w oparciu o wiedzę na temat jego potrzeb, oczekiwań i doświadczeń w całym procesie zakupu produktu lub usługi. Według metodyki Adele Revella taka persona jest tworzona na podstawie bezpośrednich, pogłębionych wywiadów z prawdziwymi nabywcami. Dlatego jest wiarygodna i tworzy obraz REALNEGO KLIENTA. Używa jego języka, pokazuje sposób jego myślenia i podejmowania decyzji.
Aby persona była skuteczna, musi być zbudowana w oparciu o rzeczywiste dane oraz informacje pochodzące bezpośrednio od klientów, a nie bazować na naszych wyobrażeniach czy osobistych doświadczeniach w kontakctach z klientami. To, co wydaje nam się, że klient myśli wcale nie musi być prawdziwe.
Jakie korzyści w B2B daje Buyer Persona?
-
Nie zgadujesz czego potrzebują Twoi klienci
Pamiętaj, że świadomość tego kto jest personą lub personami jest kluczowa w działaniach marketingowych, bo wokół tego budowana jest cała strategia marketingowa. Im lepiej rozumiesz potrzeby swoich odbiorców, tym lepiej dopasowujesz swoje działania do grupy docelowej. Tym skuteczniej na nią oddziałujesz. Nie budujesz przekazu w oparciu o to, co Tobie lub handlowcom się wydaje, lecz trafiasz dokładnie w oczekiwania klientów. Tym samym lepiej dobierasz kanały komunikacji, tworzysz lepszej jakości treści, dostajesz informację zwrotną 🙂 Jeśli chcesz poznać potrzeby swojego klienta, to go o nie zapytaj!
-
Lepiej rozumiesz sposób myślenia Twoich klientów i podejmowania przez nich decyzji
Dobrze zdefiniowana Buyer Persona pozwala Ci zrozumieć co tak naprawdę jest najważniejsze dla Twoich klientów. Dlaczego zdecydowali się na zakup akurat Twojego rozwiązania? Czy sami podjęli decyzję o zakupie czy musieli się liczyć ze zdaniem innych osób w firmie? W przypadku rynku B2B, gdzie proces zakupowy trwa dłużej i jest bardziej złożony, wiedza o tym JAK, KIEDY i DLACZEGO klienci wybierają Twoją ofertę jest kluczowa i przekłada się na sprzedaż.
-
Używasz języka, którym mówią Twoi klienci
Czy czasem zastanawiasz się nad tym czy język, którego używasz w komunikacji ze swoimi klientami jest dla nich zrozumiały? Czy ktokolwiek Ci powiedział, że jest on zbyt specjalistyczny? Może na przykład okazać się, że podczas gdy promujesz produkty pod hasłem ‘digital signage’, klienci szukają o nich informacji w sieci pod hasłem ‘wielkoformatowe ekrany’. Dlatego używanie języka, jakim posługują się Twoi odbiorcy jest tak istotne. Dopiero jak porozmawiasz z klientami, dowiesz się jakimi terminami się posługują.
-
Tworzysz jakościowe treści, które są wartościowe dla klientów
Czy wiesz jakie treści są atrakcyjne i przydatne dla Twoich klientów? Czy Twoi klienci postrzegają Ciebie/Twoją firmę jako eksperta w danej dziedzinie? Odpowiedzi na te pytania może dać właśnie Buyer Persona. Dzięki tej wiedzy możesz przygotowywać wiarygodne i pożądane przez Twoich klientów treści na etapie:
- budowania świadomości (np. artykuły, blog, poradniki, infografiki),
- zainteresowania produktem/usługą (np. treści na stronie, niewslettery, webinary)
- zachęcenia do zakupu (np. spersonalizowane treści, triale, case study, konsultacje)
Pamiętaj – tworząc treści zastanów się czy odpowiadają na najważniejsze potrzeby Twojej persony i czy ten materiał zawiera odpowiedzi na pytania, które najczęściej stawiają sobie Twoi klienci. Jeżeli nie – szkoda czasu i pieniędzy.
-
Wybierasz odpowiednie kanały komunikacji
W nawiązaniu do powyższego punktu, dobrze zbudowana persona przekłada się na właściwy dobór kanałów komunikacji. To ona mówi z jakich źródeł i jakich rodzajów treści korzystają klienci. Może większość z nich preferuje oglądanie video contentu z eksperckimi poradami lub czyta newslettery? Jeśli nie chcesz zgadywać, to zapytaj o to swoich odbiorców.
-
Możesz poprawić lub ulepszyć swój produkt, usługę lub rozwiązanie
Rozmawiając bezpośrednio z klientem możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Na przykład dlaczego jakaś funkcja w Twoim produkcie jest kompletnie nieprzydatna albo czego brakuje. A jeśli jeszcze kilku klientów powie Ci to samo, to masz potwierdzenie co warto poprawić.
-
Generujesz jakościowe leady
Jak Twoi klienci zdobywają informacje o produkcie, usłudze lub problemie, który ich interesuje? Szukają sami, proaktywnie i często online. Po prostu wpisują do wyszukiwarki hasło, które ich interesuje i voila – otrzymują kilkadziesiąt i więcej wyników. Jeżeli planują jakiś zakup czy szukają rozwiązania danego problemu, najczęściej zaczynają od wstępnego rozeznania w sieci. Dlatego musisz być widoczny w sieci, dzielić się wiedzą i oferować treści wysokiej jakości. Wówczas z perspektywy klienta jesteś przydatny.
Więcej o tym, „Jak skutecznie generować leady B2B i dobierać odpowiednie kanały komunikacji z klientami”, przeczytasz w tym artykule.
-
Masz konkretne argumenty do rozmów z działem sprzedaży
Wielu handlowców myśli, że tylko oni posiadają wiedzę o potrzebach klientów, ponieważ najczęściej mają z nimi kontakt. Jednak ta wiedza może być w pewnym stopniu skrzywiona. Jeśli na przykład po miesiącach negocjacji klient rezygnuje i nie dochodzi do sfinalizowania transakcji, trudno jest oczekiwać od sprzedawcy obiektywnej oceny przebiegu procesu sprzedaży. Natomiast marketerzy często swoją wiedzę czerpią od… handlowców, sporadycznych kontaktów z klientami podczas konferencji i innych wydarzeń, a także z badań czy analiz rynkowych. Buyer Personas mogą dać działowi marketingu zupełnie nową perspektywę. Ponieważ podczas procesu tworzenia person mają oni okazję do przeprowadzania bezpośrednich rozmów z klientami i zdobywania takich informacji, których ci nie przekazują zazwyczaj sprzedawcom. A przecież na koniec dnia marketerzy powinny wiedzieć do kogo kierują działania marketingowe, a handlowcy do kogo sprzedają 🙂
5 minut
