Automatyzacja marketingu – jak skutecznie pozyskiwać klientów

Webinar zrealizowany we współpracy z Sharebee. Platforma Sharebee to centrum dowodzenia programami Employee Advocacy i Social Selling.

Obejrzyj nagranie webinaru

Plan webinaru

Mity o automatyzacji i realny wpływ na ROI
Dlaczego CFO i dział sprzedaży powinni lobbować za automatyzacją?
Bezpieczeństwo danych i RODO w systemach marketing automation
Jak technicznie działa automatyzacja? Wyzwalacz, warunek, działanie
Jak wykorzystać system marketing automation?
Przykłady kampanii marketing automation
Personalizacja
Pozyskiwanie, kwalifikacja i wygrzewanie leadów
Kiedy system MA dobrze działa?
Rola treści w marketing automation
Prezentacja metodyki GPS (Goals, Processes, Skills)
Przegląd narzędzi: od GetResponse po HubSpot i Salesforce

W dobie cyfrowej transformacji, polskie firmy B2B coraz częściej szukają sposobów na optymalizację swoich działań sprzedażowych. Kluczem do sukcesu jest nie tylko nowoczesna technologia, ale przede wszystkim synergia działań marketingu i sprzedaży. Podczas webinaru zorganizowanego przez Sharebee, rozmawialiśmy o tym, jak automatyzacja marketingu może realnie wpłynąć na wzrost konwersji i jakość pozyskiwanych leadów.

Dlaczego automatyzacja marketingu B2B to konieczność, a nie luksus?

Wielu przedsiębiorców w Polsce wciąż kojarzy automatyzację ze spamem lub bezdusznymi botami. Tymczasem mądra automatyzacja służy poprawie jakości leadów, a nie tylko zwiększaniu ich ilości. Badania wskazują, że odpowiednio wdrożone systemy pozwalają na osiągnięcie o 25% wyższego zwrotu z inwestycji (ROI).

Korzyści płynące z automatyzacji odczuwa cała organizacja:

Dział Marketingu: utarło się myślenie, że automatyzacja marketingu pomaga tylko działaniom marketingowym, wpływa na prowadzenie skuteczniejszych kampanii, pozwala pozyskiwać wiedzę o klientach, ale też wspiera działania sprzedażowe.
Dział Handlowy: Handlowcy otrzymują „wygrzane” kontakty, co znacząco podnosi ich produktywność i przekłada się na realne zyski.
Dyrektorzy Finansowi (CFO): Dzięki narzędziom automatyzacji zyskują pełną kontrolę nad wydatkami marketingowymi i widzą precyzyjny wpływ działań na przychody.
Specjaliści RODO: Dobrze skonfigurowany system ułatwia zarządzanie zgodami marketingowymi i chroni dane osobowe, minimalizując ryzyko naruszeń prawa. Dobrze wdrożony MA pełni system ochrony danych.
Obsługa klienta: coraz częściej automatyzację marketingu można wykorzystywać w procesie budowania wiedzy o kliencie nie tylko przed sprzedażą, ale też po sprzedaży.

Jak działa system Marketing Automation?

Pomagają zidentyfikować odbiorcę
Zbierają informacje o klientach (jakie materiały przeczytali, gdzie kliknęli)
Dostarcza spersonalizowane treści
Reaguje na zachowanie i cechy odbiorcy
Realizuje wielowątkowe kampanie
Ocenia leady i przekazuje do działu sprzedaży

Schemat automatyzacji: wyzwalacz, warunek, działanie

Zrozumienie technicznej strony automatyzacji pozwala na budowanie skuteczniejszych kampanii. Każdy proces składa się z trzech elementów:

Wyzwalacz (Trigger): Zachowanie klienta (np. pobranie e-booka, wejście na stronę z cennikiem) lub zmiana jego cechy (np. awans na stanowisko decyzyjne).
Warunek: Sprawdzenie, czy dany kontakt spełnia określone kryteria (np. czy nie jest na liście reklamacyjnej), co pozwala uniknąć wizerunkowych wpadek.
Warunek: Konkretne działanie systemu, takie jak wysłanie spersonalizowanego maila, dodanie punktów scoringowych czy stworzenie zadania dla handlowca w systemie CRM.

Metodyka GPS – Twoja mapa drogowa do wdrożenia

Aby automatyzacja nie stała się „automatyzacją bałaganu”, warto zastosować metodykę GPS (Cele, Procesy, Kompetencje), którą opracowałem na przestrzeni kilku lat i moich doświadczeń z MA. Zamiast zaczynać od wyboru narzędzia, należy najpierw:

G (Goals) – Cele: Ustalić, co chcemy osiągnąć, (np. pozyskanie 30 nowych klientów), jak te cele są skorelowane z celami sprzedazowymi i jakie KPI będą o tym świadczyć.
P (Processes) – Procesy: Określić procesy i ich elementy oraz poszczególnych zadań.
S (Skills) – Kompetencje: Sprawdzić, czy zespół posiada umiejętności i kompetencje do realizacji zadań zdefiniowanych w procesach. Jeśli nie – warto zainwestować w szkolenia lub wsparcie agencji.

Przegląd narzędzi dostępnych na polskim rynku

Wybór oprogramowania powinien zależeć od skali biznesu i zdefiniowanych procesów.

Dla małych firm: GetResponse (polska platforma) lub Mailchimp.
Dla średnich firm: ActiveCampaign, HubSpot (bardzo popularny w Polsce) czy polski SALESmanago.
Dla dużych korporacji: Microsoft Dynamics 365, Salesforce czy Oracle Marketing Cloud.

Podsumowanie

Automatyzacja marketingu to paliwo dla współczesnego marketingu B2B, ale to content jest jego amunicją. Bez wartościowych materiałów edukacyjnych, webinarów i angażujących postów na LinkedIn, nawet najdroższy system nie przyniesie rezultatów. Zacznij od małych kroków, uporządkuj dane i pamiętaj, że automatyzacja ma wspierać budowanie relacji, a nie je zastępować.