Większość firm B2B prowadzi działania marketingowe i sprzedażowe w oparciu o swoje wyobrażenia o klientach. Doświadczenie sprzedażowe bardzo pomaga, ale też zawęża naszą wiedzę o klientach.
Klienci podejmują wiele decyzji zanim zdecydują się na kontakt z handlowcem. Wiedza o tym, co się dzieje u klientów zanim dojdzie do kontaktu, daje Ci ogromną przewagę, bo możesz oddziaływać na klientów na bardzo wczesnym etapie ich decyzji. Procesy decyzyjne klientów biznesowych mogą być bardzo skomplikowane, ponieważ decyzje zakupowe podejmuje kilkuosobowa grupa zwana komitetem zakupowym. Dlatego tak ważne jest dobre zrozumienie tego, co wpływa na te decyzje i jak ten proces przebiega.
Podczas szkolenia dowiesz się w jaki sposób analizować procesy decyzyjne Twoich klientów i tworzyć ścieżki decyzyjne. To ułatwi Ci dobór odpowiednich treści, metod i narzędzi skutecznego pozyskiwania klientów. Poznasz między innymi metodę Buyer Persona, TAYA oraz dowiesz się jak na podstawie wiedzy o decyzjach i preferencjach klientów tworzyć procesy pozyskiwania i utrzymania klientów biznesowych.
Dla kogo jest szkolenie „Jak kupują klienci B2B”
- Dla marketerów, którzy chcą skutecznie docierać do klientów na bardzo wczesnych etapach ich decyzji zakupowych
- Dla managerów, którzy chcą zrozumieć, jak ich klienci podejmują decyzje zakupowe i jak to wpływa na procesy sprzedażowe i marketingowe
- Dla handlowców, którzy chcą lepiej zrozumieć, co się dzieje zanim dojdzie do kontaktu klienta z handlowcem, by skutecznie wykorzystywać leady i szanse sprzedaży
Agenda szkolenia
- Decyzje zakupowe w B2B
- Co różni procesy decyzyjne B2B i B2C
- Komitety zakupowe – jak to wpływa na proces decyzyjny
- Co wiemy o komitetach zakupowych B2B
- Mit racjonalności decyzji zakupowych B2B
- Decydenci bezpośredni i pośredni
- Kryteria decyzyjne – oficjalne i nieoficjalne
- Jak zmieniają się zachowania i preferencje informacyjne decydentów B2B
- Metoda Buyer Persona – dowiedz się, co działa na Twoich klientów
- Badanie procesu decyzyjnego od końca – dlaczego warto
- Pięć filarów procesu decyzyjnego – metodyka Buyer Persona (wyzwalacze decyzji zakupowej, oczekiwane rezultaty, kryteria decyzyjne, bariery decyzyjne, ścieżka zakupowa klienta i komitet zakupowy)
- Jak przeprowadzić badanie Buyer Persona
- Jakich błędów warto unikać
- Jak prezentować wyniki badania Buyer Persona
- Inne dane uzupełniające wiedzę o decyzjach zakupowych B2B
- Metoda TAYA – analiza pytań klientów
- Analiza danych z wyszukiwarek
- Analiza raportów
- Szybkie ankiety i interakcje z klientami
- Praktyczne wykorzystanie wiedzy o procesach decyzyjnych klientów
- Projektowanie i modyfikacja realnej propozycji wartości
- Precyzyjne pozycjonowanie marki i wybór właściwych kategorii
- Usuwanie barier i spowalniaczy z działań sprzedażowych i obsługi klienta
- Przygotowanie planu treści w oparciu o realne potrzeby informacyjne klientów
- Opracowanie planów pozyskiwania klientów i generowania leadów w oparciu o istotne elementy wpływające na decyzje klienta
- Wybór właściwych kanałów i formatów komunikacji (istotne interakcje)
- Opracowanie czytelnych i precyzyjnych mierników skuteczności działań w oparciu o potwierdzone z klientami czynniki wpływające na ich decyzje
- Targetowanie właściwych decydentów w kampaniach i działaniach długoterminowych
- Podsumowanie i pierwsze kroki od teorii do praktyki
Cena jednodniowego (8 godzin) szkolenia stacjonarnego dla firmy to 8 500 PLN netto
- W cenie otrzymujesz dodatkową godzinę konsultacji online
- Uczestnicy otrzymają certyfikat ukończenia szkolenia oraz elektroniczną wersję materiałów szkoleniowych i pakiet materiałów uzupełniających (video, szablony, podcasty, artykuły)