Webinaria stało się bardzo popularną formą komunikacji szczególnie od momentu pandemii.
Wiele firm które nie mogą w tej chwili organizować klasycznych spotkań czy konferencji wykorzystuje spotkania online często właśnie w formie webinarów. Coraz częściej jednak pojawia się zarzut że webinarów jest za dużo i że tak naprawdę nie są już skuteczną formą komunikacji.
Ponieważ zorganizowałem w swojej karierze ponad 200 webinarów, mogę powiedzieć, że jest to jedna ze skuteczniejszych metod pozyskiwania kontaktu budowania marki eksperckiej, wchodzenia w interakcje, rozpoznawania potrzeb klienta i generowanie ledów.
Dlatego w tym artykule zmierzę się z najczęściej występującymi mitami związanymi z webinariami.
Webinary są za długie i nikt nie ma czasu, żeby w nich uczestniczyć
To jeden z częściej spotykanych zarzutów. Obawiamy się, że nikt nie poświęci 60 minut na udział w webinarze. Tylko czy problemem jest czas, czy raczej wartość, jaką otrzymamy w tym czasie. Wyobraź sobie na przykład, że do Polski przyjeżdża światowy ekspert z dziedziny która cię interesuje i masz możliwość wzięcia udziału w dwugodzinnym spotkaniu z nim zupełnie za darmo. Czy długo zastanawiałbyś się nad tym, czy warto poświęcić na to czas?
Czyli problemem webinarów nie jest ich czas trwania a raczej to, co w tym czasie otrzymujemy. Dlatego zanim zorganizujesz webinar zastanów się, czy masz coś, co będzie na tyle wartościowe, że uczestnicy przyjdą i wytrzymają z tobą 60 minut.
Z doświadczenia wiem że bardzo ważne jest już zakomunikowanie tematu i struktury webinaru. Ja często stosuję w tytule jakąś liczbę. Na przykład „5 sposobów na poprawienie jakości leadów w Twojej firmie”. Już z samego tematu uczestnicy wiedzą czego się spodziewać.
Jeżeli nie masz pomysłu na zawartość takiego webinaru, przeanalizuj pytania, jakie zadają wam klienci.
Konkretne i treściwe odpowiedzi na najczęściej zadawane przez klientów pytania to najprostszy sposób na wyprodukowanie wartościowej treści, w tym webinaru.
Trudno powiedzieć, czy ktoś podczas webinaru mnie słucha
To faktycznie częsta obawa osób które prowadzą webinary. Ponieważ nie widzimy zazwyczaj obrazu z kamery uczestników webinarium, nie jesteśmy w stanie szybko ocenić, czy to, co mówimy dociera do naszych odbiorców i czy oni są tym zainteresowani.
Jest na to kilka sposobów.
Ja najbardziej cenię sobie wprowadzanie interakcji podczas webinaru. Często wykorzystuję ankiety czyli proste pytania, na które uczestnicy mogą odpowiedzieć głosując lub wpisując odpowiedzi. Inny sposób to pytania otwarte, które zadaję i proszę o odpowiedzi na czacie. Jeszcze inny sposób to wykorzystanie tablicy, na której uczestnicy mogą coś napisać, oznaczyć lub narysować.
Webinary zajmują dużo czasu
Bardzo często słyszę zarzut, że przygotowanie i przeprowadzenie webinaru zajęło bardzo dużo czasu a rezultaty nie są zadowalające.
To prawda że przygotowanie i wypromowanie dobrego webinaru jest czasochłonne, szczególnie kiedy robimy to po raz pierwszy.
Dlatego ja zachęcam do tego aby raz przygotowany webinar powtarzać kilkukrotnie. Sam moje najbardziej popularne tematy webinarów wykorzystuje wielokrotnie a niektóre wygłosiłem nawet kilkanaście razy i ciągle zgłaszają się chętni do udziału w nowych.
Jeżeli w ten sposób podejdziesz do organizacji webinaru, to czas, jaki będzie poświęcony na jego przygotowanie będzie postawiony w innej perspektywie. Ponieważ przy drugim, trzecim i kolejnych webinarach nie będziesz już poświęcać czasu na jego przygotowanie a jedynie na przeprowadzenie.
Oczywiście możesz też po prostu nagrać webinar i udostępnić do odtworzenia, ale webinar na żywo daje o wiele więcej możliwości interakcji i jest skuteczniejszy w generowaniu leadów.
Zauważyłem też, że eksperci, których prosimy o przygotowanie webinaru, jeżeli wiedzą, że będzie on wykorzystany wielokrotnie, chętniej angażują się w jego przygotowanie i wkładają więcej wysiłku w zapewnienie wysokiej jakości treści. To oczywiście przekłada się na popularność tego webinaru czy na konwersję sprzedażową lub inne cele biznesowe wydarzenia.
Zachęcam cię też do tego, żeby treści webinaru wykorzystywać nie tylko do prowadzenia kolejnych spotkań na żywo, ale też dzięki tak zwanemu recyclingowi treści przerabiać webinary na inne formaty teściowe. Mogą to być na przykład nagrania video, audycje audio w formie podcastów czy teksty lub ebooki, które powstają po przeprowadzeniu transkrypcji webinaru.
Dzięki temu powstają nowe treści, które możesz wykorzystywać w na stronie internetowej czy w mediach społecznościowych a eksperci, zaangażowani w ich produkcję widzą, że ich praca jest dobrze wykorzystana.
Webinary nie są skutecznym narzędziem sprzedaży
To jest zarzut, który często podnoszą handlowcy.
Przygotowali treść webinaru albo poświęcili sporo czasu na zapraszanie uczestników na wydarzenie, a potem nie widzą wystarczających efektów sprzedażowych. W ten sposób zniechęcają się i trudno jest ich namówić do zaangażowania się przy organizacji lub promocji kolejnego webinaru.
Z mojego doświadczenia wynika że webinary mogą być bardzo skutecznym narzędziem generowania ledów. Średnio 10% uczestników moich webinarów konwertuje na jakąś formę leada sprzedażowego. Zazwyczaj ma to formę umówienia konsultacji w sprawie marketingu B2B czy automatyzacji marketingu.
Podczas mojego webinaru nie sprzedaje swoich usług , ale proponuję możliwość indywidualnej konsultacji, która jest uszczegółowieniem tematu webinaru.
To jest oczywiście dodatkowy nakład czasu, ale z punktu widzenia konwersji na leady sprzedażowe bardzo się opłaca. Oczywiście nie każda firma będzie mogła wykorzystać ten schemat czyli webinar, nastepnie indywidualna konsultacja i rozpoczęcie procesu sprzedażowego. Ale zachęcam cię do tego żeby myśleć o webinarach jako formie pośredniej między działaniem marketingowo-edukacyjnym a etapem sprzedażowym.
Jeżeli np. webinar prowadzi lub współprowadzi handlowiec, ma on możliwość zaprezentowania siebie jako eksperta w omawianej dziedzinie. Jeżeli webinar jest dobrze przygotowany i przeprowadzony, rośnie zaufanie do marki i eksperta.
Moim zdaniem problemy z postrzeganiem skuteczności webinarów biorą się z tego, że próbujemy zbyt szybko sprzedawać i przez to „płoszymy” uczestników, którzy jeszcze nie są gotowi na to aby zaangażować się finansowo.
Ma to znaczenie szczególnie w B2B, gdzie procesy decyzyjne są długie i od pierwszego kontaktu, nawet podczas webinaru, do decyzji zakupowej mija wiele miesięcy.
Wszyscy organizują webinary i jest taka konkurencja, że ciężko kogoś namówić do uczestnictwa w naszym wydarzeniu
Popularność webinarów bardzo wzrosła od czasów pandemii. Jednak wiele osób nie uczestniczy już w webinarach, ponieważ zraziło się ich bardzo niską jakością. I chodzi nie tylko o jakość merytoryczną, ale też jakość techniczną.
Dlatego warto przekonać uczestników webinaru jeszcze przed samym wydarzeniem, że twój webinar będzie bardzo mocny merytorycznie i będzie miał bardzo wysoką jakość techniczną.
Jak to zrobić? Najlepiej nagrać próbkę webinaru i wykorzystać ją jako materiał promocyjny.
Jeżeli masz jakikolwiek system do zdalnej komunikacji typu Webex, Teams, Click Meeting, czy Zoom to masz wszystko, co jest potrzebne do nagrania takiej wersji promocyjnej. Wybierz ciekawy fragment twojego webinaru i po prostu nagraj krótkie zaproszenie. Bardzo ważne jest to, aby w takim materiale widać było osobę prowadzącą webinar.
Prowadziłem sporo badań na temat webinarów i wiem, że to, kto będzie prowadził webinar, jest kluczowym elementem wpływającym na decyzję o rejestracji na wydarzenie
Jeżeli mamy z kimś spędzić godzinę swojego czasu, to chcemy wiedzieć, czy ta osoba jest odpowiednio przygotowana, czy ma dobre umiejętności prezentacyjne i czy temat, który przygotowała jest rzeczywiście atrakcyjny.
Dlatego próbka webinaru odpowiada na te wszystkie pytania. Jeżeli zapowiedź jest wysokiej jakości, potencjalni uczestnicy dostają bardzo ważny sygnał, że ten webinar będzie się wyróżniał.
Ważne też aby dać odpowiedni czas potencjalnym uczestnikom na decyzję o uczestnictwie, najlepiej około dwa tygodnie. Warto też przypominać osobom, które dostały zaproszenie, ale jeszcze się nie zarejestrowały aby to zrobiły.
Jak widzisz przy odrobinie dbałości o treść i jakość techniczną oraz wykorzystaniu kilku podpowiedzi, które umieściłem w tym artykule, możesz zwiększyć nie tylko ilość osób, które będą uczestniczyć w webinarze ale też i skuteczność takiego typu spotkań.
Pamiętaj też, że webinar może być doskonałą bazą do innych rodzajów treści. Ma to znaczenie szczególnie, kiedy wasi eksperci nie mają zbyt dużo czasu na tworzenie treści. Jeżeli namówisz ich na poprowadzenie webinaru, na jego bazie możesz wytworzyć dodatkowe formaty treści, nie obciążając nadmiernie ekspertów.